Презентация на тему: Международный маркетинг

Международный маркетинг Международный маркетинг – это рыночная концепция управления деятельностью международной компании, в основе которой лежат принципы разработки, производства и продвижения продукции на мировой рынок с учетом обеспечения долгосрочных интересов фирмы.

Наличие дочерних фирм в двух и более странах Наличие дочерних фирм в двух и более странах Осуществление координации деятельности своих зарубежных фирм

Изучение среды международного маркетинга Изучение среды международного маркетинга Решение о целесообразности выхода на внешний рынок Решение о выборе конкретного рынка Решение о методах выхода на рынок Решение о структуре комплекса маркетинга Решение о структур службы маркетинга

Основные направления инноваций: Основные направления инноваций: Информационные технологии Биотехнологии Новые материалы

Основные факторы экономической среды: Основные факторы экономической среды: 1. Экономическая структура хозяйства: тип хозяйства численность и темпы роста населения 2. Богатство населения и распределение доходов уровень доходов в стране доход на душу населения доля населения с различными доходами ВВП и ВНП

Основные факторы экономической среды: Основные факторы экономической среды: 3. Общие экономические параметры валютно-финансовая система монетарная и фискальная политика уровень инфляции политика в отношении импорта стандарты жизни участие в международных экономических организациях уровень образования степень восприятия обществом новых идей

Стабильность политической системы Стабильность политической системы Стабильность монетарной системы Отношение правительства к иностранным инвестициям Активность политической оппозиции Риск неблагоприятных социально-экономических изменений в стране Внешнеэкономическая деятельность

Ограничение в отношении экспорта Ограничение в отношении экспорта Условия для иностранных инвестиций Налоговое законодательство для иностранных компаний Защита патентов, авторских прав и торговых знаков Антимонопольное законодательство Защита собственности и личности

Язык Язык Обряды, обычаи, традиции Религия Пунктуальность Престиж Поведение

Великобритания Великобритания Уважение к традициям Прагматичность Чувство собственного достоинства Терпимость к чужим взглядам Мужество и хладнокровие Сдержанность в суждениях Самообладание Пунктуальность Справедливость Предприимчивость Деловитость Приветливость и доброжелательность

Индивидуализм Индивидуализм Готовность к риску Жесткий прагматизм Патриотизм Мобильность Настойчивость в достижении цели Последовательность Дружелюбность Карьера выше семьи Этноцентризм Время - деньги Инвестиции - прибыль Чувство юмора

Трудолюбие Трудолюбие Прилежание Пунктуальность Бережливость Рациональность Педантичность Консерватизм Скептичность Серьезность Расчетливость Аккуратность, тщательность Монохромность

Сосредоточенность на внутреннем рынке Сосредоточенность на внутреннем рынке Рациональность Стремление найти логику Индивидуализм Опыт, зрелость Порядочность Безконфликтность Галантность Скептичность Расчетливость Великодушие Учтивость, вежливость, любезность Чувство юмора Этноцентризм

Преданность целям фирмы Преданность целям фирмы Неприятие иностранного менеджмента Иерархичность Поклонение традициям Коллективизм Вежливы, умеют слушать Плохо понимают юмор Никогда не говорят «нет» Безличность и неэмоциональность Долгосрочные решения Решения на основе консенсуса Уважение к старшим Нетактильны

Владение искусством ведения переговоров Владение искусством ведения переговоров Сочетание древней цивилизации и современного максимализма Философия взаимной выгоды Нацеленность на будущее Авторитарное лидерство, коллективизм Уважение к старшим Трудолюбие Добросовестность Терпение Непритязательность Бережливость Покорность Склонность к гармонии и консенсусу Вежливость, избегание «потери лица» Чувствительность к юмору

Эмоциональность Эмоциональность Низкая дисциплина Строгая иерархия Диктаторский стиль Видение краткосрочных/среднесрочных перспектив

Многонациональная культура Многонациональная культура Один общепринятый язык Высшая способность выживания Храбрость, склонность к риску Недоверие Пренебрежение прошлым опытом Щедрость Склонность к «халяве» Верность

Маркетинговые исследования зарубежных рынков Маркетинговые исследования зарубежных рынков

Информация о внешних рынках: Информация о внешних рынках: целесообразность выхода на данный рынок; степень привлекательности рынка; преференции потребителей различных сегментов; возможности потребления данной продукции в каждом из сегментов; особенности существующей системы сбыта; позиции конкурентов (местных и зарубежных); доля рынка по сравнению с конкурентами

Разработка стратегии выхода на внешние рынки Разработка стратегии выхода на внешние рынки Выработка критериев принятия решений по комплексу маркетинга Главная задача исследования зарубежных рынков: проведение их ранжирования по степени убывания интереса к этим рынкам выделение из числа потенциальных потребителей целевой группы

Тенденции и процессы развития рынка Тенденции и процессы развития рынка Анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, законодательных и др. факторов Состояние конкуренции Конъюнктура рынка Входные и выходные барьеры Рыночные возможности и риски Таможенные правила, импортные тарифы и пошлины, налоги, различные рестрикции (запреты)

Прогнозы его развития Прогнозы его развития Оценка тенденции рыночной конъюнктуры Определение наиболее эффективных способов ведения конкурентной борьбы Поиск новых страновых рынков

Цель исследования Цель исследования Объект и способы исследования Характеристика выборки, время проведения, метод сбора информации Анкета исследования Сведения об исполнителях и консультантах Источники получения информации

Оценки реального потребления товара, его динамику в последние годы и прогноз на будущее Оценки реального потребления товара, его динамику в последние годы и прогноз на будущее Определение настоящих и потенциальных потребителей данного продукта Выяснение мотивов потребителей к покупке, их преференций в выборе товаров и покупке Объем рыночного спроса в каждый конкретный момент времени составляет долю емкости зарубежного рынка

C = P + К + I + Ik - E - Ek ± D, C = P + К + I + Ik - E - Ek ± D, где С – емкость зарубежного рынка, P - производство данного товара в стране R - остаток товарных запасов на складах экспортера I - импорт данного продукта в страну IK - косвенный импорт, т.е. товар в изделиях или оборудовании E - экспорт Ek - косвенный экспорт D - изменение запасов у продавцов и потребителей Разница между емкостью рынка и объемом рыночного спроса есть перспективность данного рынка товаров (услуг)

Выход компании на внешние рынки Выход компании на внешние рынки Факторы, влияющие на выбор варианта вхождения на зарубежные рынки: Скорость вхождения на рынок Прямые и косвенные издержки по входу Уровень возможного риска Сроки окупаемости инвестиций Степень быстроты конкуренции Совокупная покупательная способность населения страны вхождения

Деятельность на национальных рынках: Деятельность на национальных рынках: Косвенный экспорт Прямой экспорт

Нерегулярный экспорт Нерегулярный экспорт Торговые компании Экспортно-торговые компании Межфирменная кооперация

Зарубежные представители Зарубежные представители Местные агенты Местные дистрибьюторы Торговый филиал

Прямое инвестирование Прямое инвестирование Приобретение фирмы за рубежом Совместные предприятия Собственные филиалы

Организация сборки Организация сборки Лицензионные соглашения Франчайзинг Производство по контракту Бартер Производственная кооперация Соглашения об обучении персонала

Экспорт – продажа через дистрибьюторов или импортеров. Минимальные требования к инвестициям и постоянным стоимостным обязательствам. Часто используется на ранних стадиях международной экспансии

Могут быть использованы как форма применения патентов или специализированной экспертизы. В некоторых странах только как путь проникновения на рынок. Лимитированные обязательства, но также и лимитированный контроль над лицензиями Могут быть использованы как форма применения патентов или специализированной экспертизы. В некоторых странах только как путь проникновения на рынок. Лимитированные обязательства, но также и лимитированный контроль над лицензиями

Совместное владение зарубежным производством с локальным партнером. Могут сопровождаться политическим риском. Частые споры среди партнеров. Совместное владение зарубежным производством с локальным партнером. Могут сопровождаться политическим риском. Частые споры среди партнеров.

Соглашения между компаниями по кооперации в области специфических проектов. Позволяют разделить риск и затраты. Цели партнеров могут различаться. Соглашения между компаниями по кооперации в области специфических проектов. Позволяют разделить риск и затраты. Цели партнеров могут различаться.

Максимум ответственности за проникновение на рынок. Максимальный контроль за происхождением компании. Могут быть приобретены или вновь созданы. Максимум ответственности за проникновение на рынок. Максимальный контроль за происхождением компании. Могут быть приобретены или вновь созданы.

Комплекс маркетинга международной компании Комплекс маркетинга международной компании Product - продукт Price - цена Place - каналы распределения Promotion - продвижение

Экспортный товар – продукт, разработку идеи, коммерческое производство и продвижение которого компания осуществляет на основе выявления и своевременного удовлетворения нужд и потребностей целевого сегмента потребителей конкретной страны, способствуя повышению качества их жизни. Экспортный товар – продукт, разработку идеи, коммерческое производство и продвижение которого компания осуществляет на основе выявления и своевременного удовлетворения нужд и потребностей целевого сегмента потребителей конкретной страны, способствуя повышению качества их жизни.

Ядро товара или характеристика его основного предназначения Ядро товара или характеристика его основного предназначения Фактический товар – физические характеристики продукта – качество, торговая марка, дизайн, упаковка Расширенные характеристики товара – цена, кредит, до- и послепродажное обслуживание, гарантийный ремонт,гарантии безопасности Специальные характеристики – престижность, общественное признание, преимущества перед конкурентами, новые перспективы

Сообщает потребителям о свойствах экспортного товара Сообщает потребителям о свойствах экспортного товара Несет информацию о преимуществах данного товара(качество, имидж, цена) Дает информацию о системе ценностей производителей Отражает индивидуальность потребителя конкретной страны

Объем и вес упаковки должны быть минимально необходимыми для сохранности товара и безопасности потребителя Объем и вес упаковки должны быть минимально необходимыми для сохранности товара и безопасности потребителя По физическим свойствам и дизайну упаковка должна быть пригодна для многократного использования, а после окончания срова службы – для извлечения ценного сырья или компонентов В состав упаковки могут входить лишь минимальные количества вредных веществ (предельно допустимые нормы свинца, кадмия, ртути, хрома)

Наименование товара Наименование товара Перечень ингридиентов Вес нетто Максимальный срок годности продукта Название фирмы-изготовителя или поставщика Номер(шифр) партии Химический состав и калорийность

Единичный товар Единичный товар Товар – группа Товар – объект Товар - программа

В международном масштабе товар, как правило, проходит шесть стадий жизненного цикла В международном масштабе товар, как правило, проходит шесть стадий жизненного цикла Первая стадия: разработка нового товара и продажа его на внутреннем рынке Основные маркетинговые усилия на этом этапе: информирование покупателей стимулирование начальных покупок формирование каналов распределения Усиленное рекламирование в СМИ

В целях сохранения устойчивости В целях сохранения устойчивости на рынке фирма должна: Повышать лояльность к торговой марке Снижать цены Улучшать сервисное обслуживание Расширять ассортимент Повышать качество Осуществлять рекламу для стимулирования предпочтения товара

Постадийный (последовательный) маркетинг Постадийный (последовательный) маркетинг Одновременный (синхронный или спорадичекий) маркетинг

Фирма осуществляет прямое инвестирование, создание собственных и совместных с местными производителями предприятий Фирма осуществляет прямое инвестирование, создание собственных и совместных с местными производителями предприятий

Обострение конкурентной борьбы на внешних рынках между продукцией местных производителей и фирмы, осуществляющей прямое инвестирование. Представляется эффективнее выпускать продукцию в стране базирования и экспортировать ее в страну происхождения фирмы Обострение конкурентной борьбы на внешних рынках между продукцией местных производителей и фирмы, осуществляющей прямое инвестирование. Представляется эффективнее выпускать продукцию в стране базирования и экспортировать ее в страну происхождения фирмы

Степень новизны товара Степень новизны товара Качество изготовления Возможность адаптации товара к требованиям конкретного зарубежного рынка Наличие материальной базы для распространения информации о товаре среди зарубежных потребителей Возможности осуществления промоушн-акций для экспортного товара Динамизм сбыта, гибкое реагирование на изменение спроса

Экономический потенциал и эффективность деятельности Экономический потенциал и эффективность деятельности Производственный и сбытовой потенциал Научно-исследовательский потенциал Инновационный потенциал Финансовое положение Репутация в деловом мире Мастерство стратегического управления компанией Адаптивность, гибкость и быстрота реакции на колебания рыночной конъюктуры

Экономический потенциал страны и темпы ее экономического роста Экономический потенциал страны и темпы ее экономического роста Социально-экономическая и внутриполитическая ситуация в стране Производительность и качество труда Новизна, технологичность и эффективность выпускаемой продукции Использование достижений научно-технического прогресса в производственном процессе Издержки производства Квалификация трудовых ресурсов Динамичность и емкость внутреннего рынка Степень вовлечения в международное разделение труда

Фундаментальную ценовую стратегию международной компании Фундаментальную ценовую стратегию международной компании Сегментацию рынка Эластичность рынка Уровень издержек по продвижению продукции на внешние рынки Потенциал конкурирующих местных и иностранных производителей

Общеэкономические Общеэкономические Конкретно экономические Специфические Специальные Внешнеэкономические

Базисная цена Базисная цена Фактурная цена Мировые цены Монопольная цена Справочные цены Биржевые цены Цены аукционов Цены торгов Цены предложения крупных фирм

Общая (простая) скидка Общая (простая) скидка Скидка для эксклюзивного экспортера Скидка «сконто» Бонусная скидка (постоянному партнеру) Дилерская скидка Прогрессивная скидка (за количество и серийность) Закрытые скидки Специальные скидки

На основе издержек производства На основе издержек производства Метод безубыточности Метод ориентации цены на уровень спроса и предложения Конкурентный метод внешнеторгового ценообразования

путь физического перемещения экспортной продукции и ее юридического оформления между производством в одной стране и потреблением в другой. путь физического перемещения экспортной продукции и ее юридического оформления между производством в одной стране и потреблением в другой.

- это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на товар (услугу) на пути от производителя к потребителю - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на товар (услугу) на пути от производителя к потребителю

это совокупность маркетинговых принципов, подходов, методов, процедур, которые использует фирма для доведения продукции до зарубежного потребителя. При этом предполагается разработка трех основных решений: это совокупность маркетинговых принципов, подходов, методов, процедур, которые использует фирма для доведения продукции до зарубежного потребителя. При этом предполагается разработка трех основных решений: по выбору каналов распределения по определению структуры каналов распределения по управлению каналами распределения

Факторы внешней среды Факторы внешней среды Характеристика экспортной продукции Характеристика компании Характеристика посредника

Продажа товара посреднику в стране-экспортере, который, в свою очередь, перепродает его зарубежным потребителям. Каналами распределения выступают: Продажа товара посреднику в стране-экспортере, который, в свою очередь, перепродает его зарубежным потребителям. Каналами распределения выступают: Экспортные дома Международные торговые компании Закупочные отделы покупателя, расположенные в стране-экспортере кооперативы

Простые посредники (брокеры) Простые посредники (брокеры) Поверенные Комиссионеры Консигнаторы Торговые агенты Дистрибьюторы

Тип посредника Тип посредника Дилер Дистрибьютор Комиссионер Агент, брокер

сделать экспортный продукт известным и привлекательным для зарубежного потребителя сделать экспортный продукт известным и привлекательным для зарубежного потребителя

МЕЖДУНАРОДНАЯ РЕКЛАМА (INTERNATIONAL ADVERTISING) МЕЖДУНАРОДНАЯ РЕКЛАМА (INTERNATIONAL ADVERTISING) СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА НА ЗАРУБЕЖНОМ РЫНКЕ (SALES PROMOTION) СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ (PUBLIC RELATIONS) ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ И ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ (DIRECT MARKETING)

Оферты производителей в адрес покупателя Оферты производителей в адрес покупателя Прямые пробные продажи товаров Демонстрация товара на международных выставках и ярмарках Печатная рекламная продукция Торговые справочники Реклама в СМИ Наружная реклама (щиты,растяжки, бегущая строка ) Реклама на транспорте Интернет-реклама

Раздача сувениров в виде записных книжек, авторучек, брелоков, зажигалок, календарей Раздача сувениров в виде записных книжек, авторучек, брелоков, зажигалок, календарей Продажа фирменных пакетов и товаров с фирменной символикой Проведение благотворительных акций Спонсорство при организации научных съездов, конференций, симпозиумов

Скидки с цены Скидки с цены Комбинированные предложения Предложения с подарками «Мягкие» средства стимулирования (конкурсы, игры, лотереи, дегустации, испытание товара)

Контакты Контакты Торговые сделки Презентация Коммуникация