Презентация на тему: Теория маркетинга

Теория маркетинга Традиционная Предоставление освоенных банковских услуг Инструменты организации сбыта Прибыль за счет увеличения объема сбыта Современная Ориентация на потребности клиентов Использование всех инструментов маркетинга для исследования рынка Прибыль за счет более полного удовлетворения клиентов

Банковский продукт: Имеет обычно абстрактную, «невещественную» форму или документарную Ограничен временными рамками Быстро копируется другими кредитно- финансовыми инструментами Облекается в договорную форму специфическая деятельность по организации денежного оборота и предоставлению клиентам различных банковских продуктов

Анализ рынка банковского продукта Сбор информации о состоянии рынка Задачи маркетологов: Изучение рынка Мониторинг тарифов на банковские услуги Анализ мнения потребителей Разработка концепции нового продукта и технологии его внедрения на рынок банковских услуг

Определение рыночной стратегии банка Задачи маркетологов: Точная оценка целевых рынков банковских услуг Определение рыночной стратегии банка Отбор инструментов для реализации выбранной стратегии

Определение рыночной стратегии банка Сегментация рынка означает дифференциацию совокупной массы потребителей банковских услуг на отдельные группы, предъявляющие к этим услугам неодинаковые требования. Каждая группа может быть разбита на более мелкие сегменты в соответствии с определенными критериями: экономическими, географическими, демографическими, психологическими и т.д. Одним из наиболее распространенных является деление групп потребителей на юридических и физических лиц. В свою очередь, юридические лица могут быть представлены: государственными предприятиями; корпорациями; кредитными организациями; предприятиями малого и среднего бизнеса.

Определение рыночной стратегии банка Группы банковских продуктов могут быть представлены следующим образом: операционные: - расчетно-кассовые; - кредитные; - депозитные; - валютные; инвестиционные: - государственные ценные бумаги; - корпоративные ценные бумаги; - ценные бумаги кредитных организаций; финансовые: - факторинг; - лизинг; - траст; консультационные.

Определение рыночной стратегии банка Среди инструментов маркетинга можно выделить следующие: ценовая политика; политика коммуникаций: - реклама; - стимулирование сбыта; - public relations; система реализации: - продвижение продукта; - продажа; инновации и вариации продукта.

Реализация выбранной стратегии. Комплекс маркетинга включает в себя планирование и разработку банковских продуктов и услуг, а также внедрение на рынок (по другому, система сбыта). Система сбыта – это организация деятельности банка по продвижению продуктов (услуг) на рынок. Оно заключается в продвижении и стимулировании сбыта и организации продаж.

Реализация выбранной стратегии Планирование включает в себя: определение ассортимента услуг; обновление ассортимента услуг; выбор политики ценообразования; определение каналов товародвижения; учет жизненного цикла банковского продукта. Разработка продукта (услуги) представляет собой конкретные действия служб маркетинга по оказанию услуги, которые включают: подготовку нормативных документов; обучение сотрудников; разработку технологии банковских операций; определение способов внедрения продукта (услуги) на рынок; испытание качества инновации путем предложения узкому кругу клиентов.

Реализация выбранной стратегии Система сбыта подразделяется на прямой и непрямой сбыт. Прямой сбыт включает в себя: стационарный сбыт (через основной офис и филиалы); мобильный сбыт (посредством выездной службы и мобильных филиалов); другие виды сбыта (например, банковская электроника и прямой маркетинг). Непрямой сбыт заключается в различных видах коопераций. Это может выражаться в сбыте через близкие к банку круги (например, страховые компании) или здесь говорится о внебанковских кругах (например, строительные подрядчики).

Реализация выбранной стратегии Стимулирование сбыта проводится по трем направлениям: стимулирование потребителей (например, процентные ставки, персональные услуги, скидки постоянным клиентам, лотереи и т.п.); стимулирование сотрудников банка (например, поощрения за высокое качество обслуживания клиентов, за расширение объема каких-либо услуг, за новации по разработке продуктов); стимулирование посредников, при помощи которых банк продвигает свои услуги (например, страховые компании, СМИ, брокеры, дилеры и т.д.).   Организация продаж включает в себя: организацию маркетинговых служб внутри банка, включая филиалы и отделения; организацию каналов продвижения услуг на уровне головного офиса или филиала, на национальном, региональном или местном уровне; выбор методов продвижения, соответствующих уровню подразделения банка или масштабам продвижения услуг; изучение мнения клиентов о конкретном виде услуг.

Оценка результатов маркетинговой деятельности. Управление маркетинговым процессом в современных условиях предполагает использование метода “Portfolio-Analyse”. Данный метод позволяет создавать различные комбинации рыночных факторов с ресурсными возможностями конкретного банка, соединять стратегию рынка, стратегию продукта (жизненный цикл и ассортимент) с финансовыми возможностями, с научными принципами управления активами и пассивами банка. Цель использования этого метода состоит в таком управлении портфелем банковских услуг, которое позволяет достигнуть их соотношения, обеспечивающего рост доли банка на финансовом рынке, ликвидность активов и максимально возможную прибыль.