Презентация на тему: Теория маркетинга

Доцент, к.э.н. Т. Б. Варлачева

Маркетинг – это процесс планирования, осуществления замыслов относительно ценообразования, продвижения и реализации идей, товаров и услуг путем обмена для удовлетворения целей отдельных личностей и организаций Маркетинг – это процесс планирования, осуществления замыслов относительно ценообразования, продвижения и реализации идей, товаров и услуг путем обмена для удовлетворения целей отдельных личностей и организаций

Философия маркетинга: Философия маркетинга: "Маркетинг настолько всеобъемлющ, что его просто нельзя рассматривать как отдельную функцию. Это - весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения его окончательного результата, т.е. с точки зрения потребителя." (Петер Друккер)

Маркетинг включает: Маркетинг включает: исследование рынка продвижение продукции ценовую политику ассортиментную политику выбор каналов товародвижения определение дизайна изделия и сервисное обслуживание

Четыре “P” маркетинга Четыре “P” маркетинга

Управление маркетингом – анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, направленного на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми аудиториями для достижения целей организации Управление маркетингом – анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, направленного на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми аудиториями для достижения целей организации

Процесс управления маркетингом можно разложить на следующие элементы: Процесс управления маркетингом можно разложить на следующие элементы: анализ рыночных возможностей отбор целевых рынков разработка комплекса маркетинга претворения в жизнь маркетинговых мероприятий, контроль

Пять этапов (концепций): Пять этапов (концепций): Совершенствования производства Совершенствования товара Интенсификации коммерческих усилий Чистого маркетинга Социально-этического маркетинга

Концепция совершенствования Концепция совершенствования производства "Потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене“ Данная концепция ориентирует на увеличение объема производства, снижение издержек и рост производительности труда Применяется чаще всего для товаров первой необходимости (хлеб, овощи), а также при чрезмерном спросе и в случае, когда себестоимость товара слишком высока.

Texas Instruments. TI - одна из наиболее последовательных сторонниц философии Генри Форда: "Максимальный объем производства - снижение цен" Texas Instruments. TI - одна из наиболее последовательных сторонниц философии Генри Форда: "Максимальный объем производства - снижение цен" Ее стратегия заключается в достижении высоких объемов производства и улучшении технологии, что позволяет снизить цены на товары, увеличить принадлежащую ей долю рынка и занять доминирующие позиции.

Концепция совершенствования Концепция совершенствования товара "Потребители будут благосклонны к товарам, обладающим наивысшим качеством (наилучшими эксплуатационными характеристиками)“ Данная концепция целесообразна, если основные покупатели - консерваторы, а также при отсутствии инновационных возможностей

Web TV. Казалось бы, кто из нас откажется от телевизора, функции которого позволяют пользователю разгуливать по Интернету. Web TV. Казалось бы, кто из нас откажется от телевизора, функции которого позволяют пользователю разгуливать по Интернету. Однако вопреки оптимистическим прогнозам, на новую услугу подписались всего лишь 50 тыс., а не, как предполагалось, 50 млн человек Проблема состояла в неправильном маркетинговом обращении. Телезрители ждут от своего "аппарата" развлечений, в то время как фанатам Интернета достаточно небольших экранов персональных компьютеров.

Концепция сбыта (агрессивная продажа) Концепция сбыта (агрессивная продажа) "Потребители не будут покупать товары фирмы в достаточных количествах, если фирма не предпримет усилий по сбыту и его стимулированию“ Применяется преимущественно в условиях пассивного спроса. В этом случае широко используется метод персональных продаж В основе данной концепции лежит система мер стимулирования продавцов (бесплатные представления товаров, совместная реклама, премии) и потребителей (скидки, купоны, премии, конкурсы).

Ориентация на продажи широко распространена в некоммерческой сфере (благотворительные фонды, политические партии и образовательные учреждения). Ориентация на продажи широко распространена в некоммерческой сфере (благотворительные фонды, политические партии и образовательные учреждения). Политическая партия обязана "продать" кандидата избирателям. На всевозможные радио- и телевизионные рекламные объявления, буклеты и письма тратятся огромные деньги.

Концепция чистого маркетинга Концепция чистого маркетинга (новая философия бизнеса) залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворённости более эффективными и продуктивными, чем у конкурентов, способами

Памятка маркетолога Памятка маркетолога В отсутствие покупателей активы компании не представляют ценности. А значит, основная задача компании - привлечение и удержание потребителей. Потребителя привлекает предложение, которое выглядит более заманчивым, чем предложения конкурентов, а удержать покупателя позволяет удовлетворение его потребностей. Задачи маркетолога заключаются в том, чтобы потребитель был не в состоянии отвергнуть предложение компании и найти способы удовлетворить потребности клиента. Степень удовлетворения потребителя зависит от работы каждого отдела компании. Маркетинг должен объединить работу всех этих отделов и гарантировать удовлетворение потребителя.

Концепция социально-этического Концепция социально-этического маркетинга

По данным Организации Объединенных Наций, в структуре мировой экономики возрастает значимость сервисного предпринимательства. По данным Организации Объединенных Наций, в структуре мировой экономики возрастает значимость сервисного предпринимательства. За рубежом будущее общество называют сервисным или экономикой услуг, так как считается, что более половины национального продукта будет производиться в сфере услуг.

В развитых странах процесс перехода к сервисному обществу уже начался. В развитых странах процесс перехода к сервисному обществу уже начался. Услуги независимо от того, где они оказываются: в промышленности (техническое обслуживание и ремонт, обучение персонала, консультации, обеспечение материалами и т.д.) или в традиционной сфере услуг (банки, гостиницы, рестораны, туризм и т.д.) - становятся источником конкурентного преимущества.

Маркетинг расширяет свои функции, т.е. наряду с функциями исследования, стимулирования сбыта и распределения услуги, появляется функция взаимодействия с покупателем. Маркетинг расширяет свои функции, т.е. наряду с функциями исследования, стимулирования сбыта и распределения услуги, появляется функция взаимодействия с покупателем. Такое взаимодействие, долгосрочные взаимоотношения с клиентов обходятся намного дешевле, чем маркетинговые расходы, осуществляемые для усиления интереса к товару (услуге) фирмы у нового клиента.

Гренроос считает, что завоевание нового клиента обходится в 6 раз дороже, чем добиться повторных продаж существующему покупателю. Гренроос считает, что завоевание нового клиента обходится в 6 раз дороже, чем добиться повторных продаж существующему покупателю. А если клиент ушел неудовлетворенным, то его завоевание будет стоить фирме в 25 раз дороже.

Каждая фирма, сделав анализ своих сильных и слабых сторон, положения конкурентов и состояния рынка, должна найти для себя оптимальное сочетание маркетинга сделок и маркетинга взаимоотношений, иначе фирма будет непродуктивно использовать те ограниченные ресурсы, которые имеются в ее распоряжении, а затраты на маркетинг станут необоснованно высокими. Каждая фирма, сделав анализ своих сильных и слабых сторон, положения конкурентов и состояния рынка, должна найти для себя оптимальное сочетание маркетинга сделок и маркетинга взаимоотношений, иначе фирма будет непродуктивно использовать те ограниченные ресурсы, которые имеются в ее распоряжении, а затраты на маркетинг станут необоснованно высокими.

Маркетинговая среда фирмы – совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества Маркетинговая среда фирмы – совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества

Конкуренция внутри отрасли Конкуренция внутри отрасли Рост индустрии (отрасль находится на стадии роста или зрелости). Временное наличие незагруженных мощностей (недогрузка или нехватка производственных мощностей). Различия в продуктах (имеются ли существенные различия в конкурирующих продуктах). Значимость торговой марки (обеспечивает ли торговая марка конкурентные преимущества).

Концентрация, равновесие (расположены существующие конкуренты в одном регионе или нет). Концентрация, равновесие (расположены существующие конкуренты в одном регионе или нет). Информационные осложнения (насколько конкуренты осведомлены о деятельности друг друга). Диверсифицированность конкурентов (зависят конкуренты только от одной отрасли или нет). Трудности ухода (насколько велики препятствия для ухода из отрасли).

Потенциальные конкуренты Потенциальные конкуренты наличие предприятий, обладающих необходимой производственной базой и технологией для выпуска аналогичной продукции. специализация, разделение труда, и уровень издержек на других предприятиях. известность торговой марки. потребность в капитале (его структура).

доступ к сетям сбыта. доступ к сетям сбыта. абсолютные ценовые преимущества. издержки на перепрофилирование. доступ к сырью. государственная политика (поддержка конкурентов). ожидаемые отношения других конкурентов.

Товары – заменители Товары – заменители относительная ценовая эффективность заменителей (соотношение "качество - цена"); издержки перехода для потребителя на товар – заменитель; предрасположение покупателя к заменителю.

Поставщики Поставщики количество поставщиков; могут ли поставщики легко переключиться с одной отрасли на другую; доступны ли заменители; значимость объем для поставщиков;

могут ли издержки от потери одного покупателя компенсироваться за счет другого; могут ли издержки от потери одного покупателя компенсироваться за счет другого; дорого ли сырье, используемое поставщиком; опасность вперед идущей вертикальной интеграции, т.е. опасность самостоятельного производства продукции поставщиком; возможность обратной вертикальной интеграции для нашего предприятия (контроль над поставщиком).

Покупатели Покупатели концентрация потребителей; средний объем закупок; издержки потребителя при смене поставщика; информация, которой обладает потребитель; способность потребителя проводить обратную вертикальную интеграцию; отношение потребителя к товарам – заменителям.

Сильные стороны Слабые стороны Возможности Угрозы

Правило 1 Правило 1 Тщательно определите сферу каждого SWOT-анализа Правило 2 Поймите различия между элементами SWOT Сильные и слабые стороны — это внутренние черты компании, следовательно, ей подконтрольные Возможности и угрозы связаны с характеристиками рыночной среды и неподвластны влиянию организации

Правило 3 Правило 3 Сильные и слабые стороны могут считаться таковыми лишь в том случае, если так их воспринимают покупатели Правило 4 Будьте объективны и используйте разностороннюю входную информацию

Правило 5 Правило 5 Избегайте пространных и двусмысленных заявлений Включать нужно только те факторы, которые воспринимаются рынком и покупателями как важные

Рассматривая очередное заявление, полезно задать Рассматривая очередное заявление, полезно задать себе следующие вопросы Уверены ли мы, что это на самом деле так? Насколько мы уверены? Откуда мы знаем? Возможно ли, что вскоре это изменится? Имеет ли это заявление отношение/значение/смысл для наших покупателей? Рассмотрели ли мы эту позицию по отношению к конкурентам?