Презентация на тему: Бизнес Кейс – Пример для Изучения

Ваш Партнёр в Совместных Предприятиях в Области Науки и Техники Бизнес Кейс – Пример для ИзученияСерия «Инновационный Бизнес»Американский Фонд Гражданских Исследований и Развития (АФГИР)Программы по развитию промышленности

Ошибки при деловых переговорах Взятие инициативы разговора на себя (во время встречи)Выдача излишней информацииОбсуждение не тех вопросовУпоминание политикиНе уместная информацияЛичные вопросы

Основная Задача? Проинформировать?Объяснить?Дать справку?Продемонстрировать?Убедить?Побудить к действию

Начните с цели: Кого убедить? Кто должен действовать?Лицо, принимающее решениеСоветникСотрудник Фин. ОтделаКакое действие необходимо?Назначьте встречуУбедите начальникаПросмотрите ваши материалы для презентацииПроанализируйте выгоду партнёрстваПочему?Они нуждаются в этом (а не просто заинтересованны)

Определите что им НЕОБХОДИМО? Выслушайте другую сторонуЗадавайте вопросы:Основная задача?Положение на сегодня?Следующие шаги?Основные проблемы?Каким образом ваша технология/ продукция сможет помочь им?

Бизнес Цели или просто Пожелания Проверьте Бизнес Цели:Попросите их дать своё определение успеха. Какие меры?Проверьте их ответы:Успех? Что если ‘a’, но не ‘b’?Определите наиболее важные и реальные цели

Установите кто является ключевыми лицами в принятии решений Кто принимает коммерческие решения?Кто действует?Кто принимает финансовые решения?Кто даёт тех. рекомендации?Каковы взаимоотношения между ключевыми людьми?Какое решение было последним и как оно было принято?

Готовы начинать? В чём нуждается другая сторона?Как вы можете помочь?Кто ключевые лица в принятии решений ?Какие действия вы хотите предпринять?В чём вы должны убедить другую сторону?Ваш аргумент

Бизнес Аргумент ДовериеКто выЧто вы предлагаетеЧем ваше предложение выгодноВопрос (подтверждение?)Решение (суммирование)Главные преимуществаДифференцированиеДостижимые результатыЧто нужно вам

Различные формы аргументов Питч (Pitch)от 5 до 30 секундПрезентацияот 5 до 10 слайдовКраткий Обзор (Резюме)1-2 страницыПриложение допустимо в РЕДКИХ случаях

Форма выражения и менталитет в бизнес сфере ТерминыБизнес выгодыЭксплуатационные расходыЦелиПониженные затратыБолее крупный размер прибылиБолее высокий объём продажБолее сильная позиция на рынкеБолее низкий процент возвращённой продукцииПониженные затраты при обслуживании клиентов И т.д.

Призентация или Краткий Обзор Призентация(по слайду на каждую секцию)НазваниеКоммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеключевые аспекты вкратцеБизнес выгодыРынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций (время и деньги)Следующий шагКраткий ОбзорФактыКонтактная информация, название проекта, предложение, финансирование, план работы, прибыльПредложениеДиаграммы, схемы, таблицыСекции:ПредложениеЗадача и решение Рынок & конкурентыСбыт & дистрибьюшенПлан управленияПрогнозыКоэффициент окупаемости инвестиций (время и деньги)

Стиль Деловой Переписки Ясно и короткоФокус на одном ключевом аспекте Один убедительный аргумент сильнее нескольких Нет необходимости делать каждую секцию одинаковой по длинеМеньше слов – больше эффектНе вдавайтесь в деталиПриводите ссылки и убедительную статистику Выражайтесь доходчиво

Примеры - Предложение Коммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеБизнес выгодыРынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шагИз-за стандартов международного союза телекоммуникаций (МСТ), модемные банки получили широкое распространение. Применение одобренного МСТ алгоритма в процессорах компании Texas Instruments позволяет обрабатывать в два раза больше каналов без замены хардвер. Таким образом, изготовляя ту же продукцию, производители модемных банков способны увеличить маржу на 37%, или удвоить производительность за ту же цену.

Примеры - Рынок Коммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеБизнес выгодыРынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шагСтруктура, ключевые лица, двигающие силы, динамика, возможности, угрозы:Рынок хардвера для модемных банков доминируют производители оборудования (ПО) и системные интеграторы (СИ). ПО выпускают собственные модемные карточки, а СИ покупают их у девяти самых крупных поставщиков карточек. Двигающей силой в данном случае является цена...

Примеры - Конкуренты Коммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеБизнес выгодыРынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шагDSP Group, SignalCorp, and Motorola работают над новыми алгоритмами. Решение DSP Group требует использование более дорогого (на 20%) параллельного процессора. SignalCorp ещё не протестировала алгоритм в реальном времени, а решение лаборатории Motorola сокращает хардвер только на 39%, а не на требуемые 50%.

Примеры – Коэффициент окупаемости инвестиций (КОИ) Коммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеБизнес выгодыРынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг Общая сумма затрат на раб. силу и материалы = $1,500. На данном уровне производства размер прибыли увеличивается на $100/ед., в общей сложности принося дополнительный доход в $7.500 за год. Таким образом, окупаемость инвестиций за первый год равняется 500%.

Примеры – Следующий Шаг Коммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеБизнес выгодыРынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шагВстречи: (Презентация)Начальник Инженерного/ Teх. Отдела – Демонстрация/ показФинансовый Менеджер/ Директор – Экономический аспектБизнес Менеджер – Описание проектаКонтакт: (Краткий Обзор)

Примеры– Сбыт и Дистрибьюшен (только для Бизнес Плана) Коммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеБизнес выгодыРынок & конкуренты Сбыт и дистрибьюшенПрогнозыПлан управленияКоэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг* только для Бизнес ПланаПрямой сбыт, ПартнёрыМы планируем напрямую продавать нашу продукцию производителям оборудования. На сегодняшний момент существует где-то 15 крупных производителей и наша технология выгодна любому из них. Нам будет достаточно легко связаться с их менеджерами из научно-исследовательского отдела. Системные интеграторы не покупают технологию, а поставщики карточек не работают с учёными. Наши партнёры по производству микросхем помогут нам организовать встречи с производителями оборудования.

Примеры - Прогнозы (только для Бизнес Плана) Коммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеБизнес выгодыРынок & конкуренты Сбыт и дистрибьюшенПрогнозыПлан управленияКоэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг* только для Бизнес Плана Снизу-вверх:В течение следующих 9 месяцев мы планируем заключить контракты с компаниями Aldec, Marzed, Pixel, и им подобными производителями. В ходе каждого последующего квартала мы планируем заключить хотя бы по одной дополнительной сделке (используя двух торговых представителей)

Примеры - Прогнозы (Ошибки)(только для Бизнес Плана) Коммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеБизнес выгодыРынок & конкуренты Сбыт и дистрибьюшенПрогнозыПлан управленияКоэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг* только для Бизнес ПланаСверху вниз: (ошибка)Рынок комп. программ для модемных банков составляет $10M. Мы планируем сбыть товар на $500.000 (или 5%).

Бизнес Предоложение (Pitch) Моя организация предлагает более оптимальное решение для производителей модемных банковВ сотрудничестве с Telegate Corporation, моя группа разработала компоненты, которые позволяют снизить стоимость хардвера модемных банков на 50%. Мы планируем продать данное решение изготовителям.Я – научный сотрудник Бакинского Института Физики Полупроводников. У нас уже есть заинтересованные клиенты и мы ищем финансирование для производства первых ста экземляров.Потенциальный партнёр сможет увеличить доход в 5 раз в течение первых 18 месяцев.

Вопросы и Ответы

Контактная Информация U.S. Civilian Research & Development Foundation (CRDF)1530 Wilson Boulevard, Suite 300Arlington, VA 22209 USAЭл. почта[email protected]Вопросы общего характера[email protected]Программа по развитию партнёрств (PDP)[email protected]Гранты на командировки (TGP)[email protected]Программа «Первые Шаги к Рынку» (FSTM)[email protected]Программа «Следующие Шаги к Рынку» (NSTM)Вебсайт: www.crdf.orgТел: +1 (703) 526-9720