Презентация на тему: Деловые переговоры

Тема 5. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

План лекции Переговоры как образ мышления и жизни Этапы переговорного процессаТипичные модели поведения на переговорахПсихологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоленияНаиболее распространенные виды переговоров

Модель проведения деловых переговоров

ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ план переговоров место, дата и время встречи;состав участников;вопросы для обсуждения;альтернативы на случай контрпредложений; ответственный за подготовку справочных материалов (образцов товаров, каталогов, рекламы);ответственный за встречу и проводы представителя другой стороны;ответственный за организацию угощения в ходе переговоров;ответственный за организацию и проведение приема после переговоров.

Предметом переговоров является список взаимопринятых предложений из пакетов предложений участников переговорного процесса

Интересы - это неуловимые мотивы, которые приводят вас к принятию позиции. Это реальные цели, потребности или желания, которые находятся за тем, что вы говорите, хотите или желаете сделать

Позиция - сформулированное одной стороной и принятое другой стороной предложение (система предложений) о распространении влияний в зоне конфликта

Требования к формулировке позиции Позиция должна быть сформулирована ясно и четкоОсновные положения позиции должны быть сформулированы однозначноФормулировка позиции должна избегать образностиПозиция должна формулироваться предельно лаконично

Требования к формулировке позиции (продолжение) Формулировка позиции не должна содержать условных предложенийПозиция должна излагаться конкретно и избегать абстрактных определенийФормулировка позиции не должна содержать противоречия или самоотрицания

В качестве результатов переговоров могут выступать самые разные акты. Однако в первую очередь это договор

Виды договоров Договор - это правовой акт, который устанавливает права и обязанности сторонКонвенция - это договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования; обычно оформляются как правовое соглашениеСоглашение - это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок

Виды договоров (продолжение) Протокол фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по отдельному вопросу, либо служит пояснением отдельных статей и постановлений заключенного договораПротокол о намерениях означает соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его статус - прояснить и в определенной степени согласовать намерения сторон на основе общих интересов.

Виды договоров (продолжение) Декларация и меморандум - сравнительно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то обсуждаемом вопросеДжентльменское соглашение - договор, заключенный в устной форме. Как правило, его обязательства выполняются так же, как и статьи правовых актов

АНАЛИЗ ИТОГОВ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ цели:сравнение целей переговоров с их результатамиопределение мер и действий, вытекающих из результатов переговоровделовые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся

Направления анализа переговоров анализ сразу после завершения переговоров анализ на уровне высшего руководства организацией индивидуальный анализ деловых переговоров

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ Участники переговоров – противникиЦель переговоров – победаСредства – любые «для достижения цели любые средства хороши»

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ требования уступок в качестве условий для продолжения отношений;выражение недоверия;жесткое отстаивание своей позиции;неприкрытые угрозы;сокрытие своих истинных намерений;требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;явное стремление выиграть состязание воль;всевозможное давление;поиск единственного решения – того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ Участники переговоров – друзьяЦель переговоров – соглашениеСредства – те, которые обеспечивают соглашение

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения согласия;изменение позиции;выработка и представление предложений;раскрытие своих намерений;способность поддаваться давлению;поиск единственного решения – того, которое охотно примет другая сторона;стремление избежать состязания воль.

МЕТОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Участники переговоров –не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблемуЦель переговоров – не победа и не хорошие отношения, а поиск разумного решения проблемы

Положения метода принципиальных переговоров Люди. Разграничение между участниками переговоров и предметом переговоровВарианты. Прежде чем решить что делать, выделите круг возможностейИнтересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людейКритерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.

Тактика метода принципиальных переговоров быть мягким в отношениях с людьми и твердым при решении вопросов;продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам;концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;

Тактика метода принципиальных переговоров (продолжение) анализировать и обсуждать все предложения;предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты;разрабатывать много вариантов выбора, откладывая принятие решения;настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

Одна из сторон имеет более выгодные позиции цели партнера:защитить себя от принятия невыгодного соглашения достичь соглашения, которое учитывало бы как можно больше интересов «слабой» стороны

Одна из сторон имеет более выгодные позиции Наиболее эффективная тактика поведения – поиск лучшей альтернативы согласию, достигнутому на переговорах (ЛАСДП)

Что такое ЛАСДП? К чему вы приходите, если не достигаете согласияНи одного компромисса или варианта при переговорахВаш план «Б», если переговоры не работаютЧто вы можете улучшить в процессе переговоровК чему вы можете прийти, если это кажется более привлекательным, чем согласие, достигнутое на переговорах

Преимущества создания ЛАСДП Это - источник власти, так как у вас есть «альтернатива»Вы можете оценить значение продолжения переговоровВы будете знать, когда прервать переговоры, чтобы не застрять на согласии, которое вас не устраивает

Технология разработки наилучших альтернатив: обдумать план действий, которые можно будет предпринять, если соглашение не будет оформленопроанализировать несколько многообещающих идей и разработать план их воплощениявыбрать пробный вариант, который представляется наилучшимрассмотреть наилучшую альтернативу варианту, предлагаемому другой стороной

8 ключевых концепций переговоров Встаньте над проблемойОтделите людей от проблемСтаньте на их сторонуСосредоточьтесь на интересах, а не на позицияхПридумайте варианты взаимной выгодыИспользуйте объективные критерии для продвижения к решениямРазработайте и имейте в виду ЛАСДППостройте золотой мост к согласию

Наиболее распространенные виды переговоров: Деловой разговорБеседаОбсуждение и собеседованиеСпор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспутТоргиМногосторонние переговоры

Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут

Спор, как вид аргументации, широко применяется при обсуждении спорного положения. Спор – процедура, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой – что она ошибочна.

Основные черты спора:Наличие субъектов с различными мнениямиРавенство субъектов в процессе обмена мнениямиПредмет спора – спорное положениеНаличие борьбы мненийХарактер обсуждения – это отклонения, отрицания, неприятия

Дискуссия – это деятельность, которая в отличие от спора не разъединяет, а соединяет стороны.Средства дискуссии – не мнения сторон, а обоснование позиции.

Основные черты дискуссии:Субъектная структура внешне такая же, как и в споре. Но ее объекты представлены не адресатом, а оппонентом.Тезисы сторон являются взаимодополняющимиОбсуждение спорного положения связано с всесторонностью анализа, коллективной деятельностью

Полемика – это вид аргументации в переговорах, основанная на непримиримости оснований, враждебности.

Основные черты полемикиПолемика – это борьба, конфликт мненийПолемика никак не связана с компромиссом, т.к. она обусловлена непримиримостьюС мнением оппонентаПолемика – это диалектическое отрицание

Диспут – это всегда публичный спор. Предмет диспута – научная или общественно значимая проблема Дебаты и прения – вид аргументации, предназначенный для обмена мнениями в публичной форме тех или иных тезисов, высказанных в докладе, речи, выступлении и т.д.

Спасибо за внимание!