Презентация на тему: Процесс покупки в промышленной среде

Мотивация организационного покупателя. Мотивация организационного покупателя. Модель организационного покупательского поведения. «Закупочный центр»: роли и функции. Основные ситуации и способы закупок. Факторы, формирующие покупательское поведение на деловых рынках.

Закупочный центр (референтная инфраструктура покупателя ) - все лица, участвующие в процессе принятия решения о закупке, либо влияющие на него. Закупочный центр (референтная инфраструктура покупателя ) - все лица, участвующие в процессе принятия решения о закупке, либо влияющие на него. Спецификация - перечень обязательств поставщика, включая характеристики продукта, сопутствующие услуги, условия поставок и т.д.

Для поставщика важно знать: Для поставщика важно знать: формы, процедуру и методы признания потребности, сроки закупок и способы их осуществления процесс закупок, услуги, требующиеся покупателю, критерии выбора поставщика, конкретных лиц, влияющих на выбор продукта.

1) Экономическая целесообразность - основной мотив, определяющий спрос: 1) Экономическая целесообразность - основной мотив, определяющий спрос: соответствие продукта заданной функции, возможное повышение прибыли на единицу затрат, заинтересованность в низких ценах (в зависимости от рыночного сегмента):

2) Организация поставок, характер их осуществления: 2) Организация поставок, характер их осуществления: Потребность в ритмичных поставках (в зависимости от технологии) Требования к комплектности поставок: заказчики ОКС, не имеющие опыта в выборе поставщиков и инжиниринге; заказчики новой технологии, наукоемкого оборудования; Потребность в до- и постпродажном сервисе: тенденция к «разукомплектации» поставок, дополнительные выгоды.

3) Снижение возможных рисков: 3) Снижение возможных рисков: заинтересованность в стабильных взаимоотношениях с поставщиком, соответствие отношений общепринятым нормам, надежность источника закупки:

Организационный покупатель как индивид : Организационный покупатель как индивид : Снижение риска, повышение своего статуса в организации стараться разделить ответственность, принимать решения не в одиночку; навести справки у других предприятий, перед которыми стояли такие же проблемы и были разрешены; направить заказ нескольким поставщикам с тем, чтобы распределить риск; вовлечь в принятие решения руководство.

Критерии выбора поставщика: Критерии выбора поставщика: качество (свойства и характеристики) товара; цена товара; общая репутация поставщика / производителя; прежние связи в аналогичных ситуациях; адаптивность к потребностям заказчика; широта предлагаемого ассортимента; соблюдение сроков поставки; послепродажное обслуживание условия платежа, возможность кредита; удобство заказа; месторасположение поставщика.

1) Выявление потребности (признание, формулирование, описание интенсивности и характера) 1) Выявление потребности (признание, формулирование, описание интенсивности и характера) Источники возникновения потребности: течение производственного процесса; замена оборудования; расширение производства; использование благоприятного положения на рынке; выпуск нового товара; стремление повысить эффективность деятельности. Потребности непрерывного характера Потребности, связанные с долгосрочными инвестициями

3) Поиск поставщиков 3) Поиск поставщиков Источники информации: собственные данные фирмы-покупателя, представители службы сбыта поставщика, каталоги поставщика, отраслевые издания, торговые справочники, реклама, отраслевые объединения, закупочные альянсы, специализированные сайты в Интернете. 4) Запрос и анализ предложений (тендеры, конкурсы, переговоры).

5) Выбор поставщика: 5) Выбор поставщика: правоспособность и честность в ведении бизнеса, способность удовлетворить требования в отношении качества, количества и сроков поставки, цена, стабильное финансовое положение, достаточное внимание НИОКР, производственный опыт, местоположение. Ситуации выбора поставщика: - продукты поставщиков взаимозаменяемы; - продукты не взаимозаменяемы.

6) Заключение сделки: 6) Заключение сделки: контроль за ходом выполнения заказа, проверка счет-фактуры, получение и инспектирование поступающих партий, передача на хранение сведений о сделке. Счет-фактура - извещение об отгрузке с перечислением отгруженного и одновременно платежное требование, обращенное к покупателю. 7) Оценка результатов закупки (степень удовлетворения стоявшей потребности).

Закупки по образцам - универсальные, стандартные, простые товары, низкая стоимость. Закупки по образцам - универсальные, стандартные, простые товары, низкая стоимость. Закупки с личным осмотром – неоднородные товары, существенная дифференциация предложений Закупки по спецификациям - нестандартные, имеющие специфические характеристики товары Закупки по контракту – долгосрочные отношения, либо нельзя заранее предусмотреть все требования.

Раскройте мотивацию промышленного покупателя. Раскройте мотивацию промышленного покупателя. Назовите основные критерии выбора поставщика. На чем основывается заключение покупателя об экономической целесообразности приобретения продукта? Раскройте сущность потребностей покупателей в отношении организации и осуществления поставок. Опишите процесс принятия решения о закупке на рынке В2В. Что представляет собой «закупочный центр»? Опишите взаимодействие ролей в процессе принятия решения. Опишите возможные ситуации и способы закупок. Дайте рекомендации по тактике реального и потенциального поставщика в каждой из ситуации закупок. Перечислите факторы, формирующие покупательское поведение на рынке В2В.

Алешина И. В. Поведение потребителей: учебник для студ. вузов. / И. В. Алешина. - М. : Экономистъ, 2006. - 525 с. Алешина И. В. Поведение потребителей: учебник для студ. вузов. / И. В. Алешина. - М. : Экономистъ, 2006. - 525 с. Зозулев А.В. Промышленный маркетинг: учебное пособие для вузов. / А. В. Зозулев. - Харьков : Студцентр, 2005. – 340 с. Уэбстер, Фредерик (младший). Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер (младший); пер. с англ. В. Г. Быстрова, М. В. Ткаченко. - М. : Гребенников, 2005. – 670 с. Г. Хардинг. Маркетинг промышленных товаров: Пер. с англ./ В.Б. Боброва, И.С. Сидельникова. – М.: Сирин, 2002. Багиев Г.Л., Юлдашева О.Ю. Промышленный маркетинг: Учебное пособие. – СПб.: изд-во СПбУЭФ, 2000. – 138 с.