Презентация на тему: Управление каналами сбыта на ППТН

Планирование и организация каналов сбыта ППТН. Планирование и организация каналов сбыта ППТН. Управление деятельностью каналов сбыта. Управление личными продажами.

Маркетинг партнерских отношений - направлен на развитие долговременных взаимовыгодных отношений между поставщиком и потребителем. Маркетинг партнерских отношений - направлен на развитие долговременных взаимовыгодных отношений между поставщиком и потребителем.

1) Планирование канала сбыта: 1) Планирование канала сбыта:

Факторы, влияющие на выбор канала сбыта: Факторы, влияющие на выбор канала сбыта: тип рынка (горизонтальный / вертикальный); цели сбыта; прогнозируемый объем сбыта; норма прибыли; возможности фирмы (опыт, ресурсы, репутация); географическая концентрация потенциальных потребителей; объемы закупаемых партий; специфика товара (стандартизация, ЖЦТ, ассортимент); стабильность цен; объем пред- и послепродажного обслуживания.

2) Организация каналов сбыта 2) Организация каналов сбыта Подходы к привлечению посредников: Сплошной подход (использование всех возможных посредников данного типа): возможен полный охват рынка, но слабый контроль над сбытом и степень сотрудничества; Избирательный подход (отбор посредников): тесные деловые связи, большее влияние на сбыт, выше заинтересованность посредника в результатах сбыта, выше зависимость поставщика от посредника.

Критерии отбора оптовых посредников: Критерии отбора оптовых посредников: ассортимент реализуемых товаров (дополнение и поддержка номенклатуры поставщика, качество); заинтересованность в товаре; надежность и положение в отрасли (опыт работы и т.д.); уровень складских запасов; скорость обработки заказов; зона действия ( без перекрытия зон действия); финансовое положение (поддержка запасов, оплата счета) оборудование (складские помещения, подъездные пути, погрузочно-разгрузочные механизмы и т.д.); политика цен (соответствие политике цен поставщика).

Критерии отбора сбытовых агентов: Критерии отбора сбытовых агентов: объемы сбыта; зона действия; квалификация персонала; наличие деловых контактов; ассортимент реализуемых товаров (по типу и качеству). В большинстве случаев возникает необходимость подготовки участников канала: информационное обеспечение и обучение сбытового персонала (семинары, презентации и т.д.).

Управление деятельностью внешних сбытовых органов - корректирующее воздействие и проведение поощрительных и поддерживающих мероприятий со стороны поставщика. Управление деятельностью внешних сбытовых органов - корректирующее воздействие и проведение поощрительных и поддерживающих мероприятий со стороны поставщика.

1) Компенсация усилий и стимулирование деловой активности 1) Компенсация усилий и стимулирование деловой активности Защита интересов посредников по следующим вопросам: предотвращение горизонтальных конфликтов; понимание роли посредника в сбыте продукции; требования в отношении складских запасов (min размер); возможность возврата неходового товара и излишков; компенсация усилий посредников: уровень отпускных цен поставщика; общий объем и степень сложности сбыта, продолжительность отношений с клиентами; поддержание репутации поставщика, качества и т.д.

Типы мотивации посредников на рынках В2В: Типы мотивации посредников на рынках В2В: продуктовая (первоочередное предложение дефицитных либо особо востребованных позиций, товаров - новинок); ценовая (предоставление скидок и зачетов с цены); логистическая (право первой очереди при обработке заказов, отгрузке партий и т.д.); финансовая (предоставление товарного кредита, отсрочки платежа и т.д.).

Способы поддержки посредников: Способы поддержки посредников: Помощь в обработке мелких заказов: поставщик товара, закупаемого малыми, неровными партиями, принимает на себя часть вызываемых этим дополнительных расходов (специальная скидка, удобная упаковка); Снабжение рекламно–информационными материалами; Включение сведений о посреднике в рекламные обращения и т.д.; Повышение квалификации сбытового персонала посредника.

2) Обеспечение контроля над деятельностью 2) Обеспечение контроля над деятельностью Отслеживание результатов по показателям сбыта, уровня обслуживания, отзывам клиентуры и т.д. Организация системы отчетности посредника: отчеты о ходе и итогах сбыта товара; информацию о рынке (конкуренты, уровень цен, колебания рыночной конъюнктуры); план сбытовой деятельности; характеристика клиентуры; информация о деятельности посредника за период; сведения о работе с товарами других фирм.

Личные продажи - одна из наиболее эффективных форм коммерческой коммуникации на рынках В2В. Личные продажи - одна из наиболее эффективных форм коммерческой коммуникации на рынках В2В. Достоинства и недостатки: избирательность, контакты только с целевыми клиентами; индивидуальный подход, способность к адаптации; способность оперативно заключать сделки; двусторонняя коммуникация, немедленная обратная связь; возможность точного измерения результатов. издержки в расчете на одного потребителя высоки, ограниченное количество покупателей на одного продавца, высокая зависимость успеха продаж от подготовки и профессионализма персонала.

Особенности личной продажи на рынках В2В: Особенности личной продажи на рынках В2В: Повышенные требования к техническим знаниям и опыту продаж персонала. Целесообразность технической поддержки продаж и в постпродажный период (решение проблем потребителей в связи с использованием продукции поставщика). Каждый специалист имеет большее значение для сбыта на территории ( меньшее количество сбытовых агентов). Большие затраты времени агента на работу с каждым потенциальным потребителем (коллективное решение). Необходим творческий и профессиональный подход к работе (пути и области применения продукта).

1) Определение целей и задач: 1) Определение целей и задач: Цели: сбыт развитие рынка / популяризация, образ и репутация. Задачи личных продаж: поиск потенциальных потребителей, продвижение, продажи и обслуживание, сбор информации распределение товаров.

3) Выбор метода персональной продажи: 3) Выбор метода персональной продажи: Стандартная продажа – заранее разработанная процедура, одинакова для всех покупателей (подходит только для хорошо известных, недорогих продуктов); Гибкая продажа – индивидуальный подход, консультирование, приспособление к потребностям покупателя (используется в большинстве случаев).

3) Определение структуры службы сбыта 3) Определение структуры службы сбыта Территориальная: закрепление за каждым представителем определенного участка рынка сбыта (плотность потребителей, соизмеримость продаж, загрузка). Товарная: важность знания свойств и характеристик продукции (если продукция сложная, разнообразная, множество позиций. Рыночная: специализация на обслуживании отраслей или групп потребителей. Комплексная: сочетание разных принципов структурирования службы сбыта.

4) Определение количества и типов торговых работников 4) Определение количества и типов торговых работников Метод трудозатрат: классификация покупателей по объемам продаж; установление частоты контактов за период для каждой группы потребителей; определение общего количества визитов; установление среднего количества визитов для торгового представителя; определение требуемого числа торговых представителей.

4) Определение количества и типов торговых работников 4) Определение количества и типов торговых работников Типы торговых работников: Персонал, получающий заказы: поиск покупателей, информирование и убеждение, заключение сделок. Творческая работа, высокая квалификация. Персонал, принимающий заказы: обработка стандартных и повторных заказов. Технический характер работы, невысокая подготовка. Вспомогательный персонал: выполнение поддерживающих сбыт функций, взаимодействие с покупателями после сделки.

5) Разработка системы компенсации и мотивации 5) Разработка системы компенсации и мотивации Оплата труда торгового персонала: постоянные выплаты (оклад), переменные выплаты (комиссионные, премии), возмещение накладных расходов дополнительные выплаты (отпуск, больничный) Мотивация: материальные стимулы продвижение по службе удовлетворение личных потребностей. собрания, соревнования, призы, подарки.

6) Подбор и обучение персонала: 6) Подбор и обучение персонала: изложение требований (знания и навыки, инициативность, внутренняя дисциплина, настойчивость и т.д.); определение обязанностей; получение персоналом сбытовых навыков и знаний о фирме, товаре, клиентуре, технологии продаж; повышение квалификации персонала (индивидуальное консультирование, семинары); оснащение персонала (образцы, модели товара, подборки графических материалов, презентации, чертежи и т.д.).

6) Подбор и обучение персонала: 6) Подбор и обучение персонала: Желаемые характеристики: надежность, компетентность, энергичность, эмпатия, заинтересованность. Обучение работников: изучение методик продаж продукции компании и ее политики потребителей и конкурентов методов анализа рынка.

7) Контроль над деятельностью: 7) Контроль над деятельностью: установление норм контактов; оценка эффективности использования рабочего времени; сокращение непроизводительных затрат времени. Оценка результатов работы: объем продаж; уровень выполнения квот; среднее число контактов в день, среднее время контакта; процент заказов на 100 контактов; средние затраты на контакт; средняя прибыль по контакту; число новых и потерянных клиентов за период.

Два аспекта личных продаж: Два аспекта личных продаж: 1) Ориентация на заключение конкретной сделки 2) Маркетинг партнерских отношений - направлен на развитие долговременных взаимовыгодных отношений между поставщиком и потребителем. Торговые представители должны не просто заключать сделки: поддержка регулярного общения с клиентом; знание его проблем и предложение оперативных решений; совместная работа над улучшением продукции.

Раскройте содержание деятельности по управлению каналами сбыта. Раскройте содержание деятельности по управлению каналами сбыта. Каковы критерии отбора независимых посредников? Расскажите об основных способах мотивации и поддержки посредников в промышленном сбыте. Как осуществляется контроль над деятельностью посредника? В чем состоят достоинства и недостатки личной продажи как канала распределения? Каковы особенности личной продажи в промышленном сбыте? Опишите процесс личной продажи. Раскройте содержание деятельности по управлению личными продажами. Назовите основные типы торгового персонала, дайте им краткую характеристику.

Болт, Г. Практическое руководство по управлению сбытом / Г. Болт. Пер.с англ. - М.: МТ-Пресс, 2001. – 350 с. Болт, Г. Практическое руководство по управлению сбытом / Г. Болт. Пер.с англ. - М.: МТ-Пресс, 2001. – 350 с. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями /П.Гембл, М.Стоун, Н.Вудкок. - Пер. с англ. В.Егорова. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. – 450 с. Уэбстер, Фредерик (младший). Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер (младший); пер. с англ. В. Г. Быстрова, М. В. Ткаченко. - М. : Гребенников, 2005. – 670 с. Г. Хардинг. Маркетинг промышленных товаров: Пер. с англ./ В.Б. Боброва, И.С. Сидельникова. – М.: Сирин, 2002. Багиев Г.Л., Юлдашева О.Ю. Промышленный маркетинг: Учебное пособие. – СПб.: изд-во СПбУЭФ, 2000. – 138 с.