Презентация на тему: Товарная политика на промышленном рынке

Товарная политика и товарный ассортимент. Товарная политика и товарный ассортимент. Факторы, определяющие ассортимент продукции на рынках В2В. Этапы планирования товарного ассортимента. Особенности брендинга на промышленном рынке.

Товарная политика - принятие скоординированных решений по ассортименту, торговым маркам, упаковке, маркировке и гарантиям. Товарная политика - принятие скоординированных решений по ассортименту, торговым маркам, упаковке, маркировке и гарантиям. Товарный ассортимент – совокупность всех товарных линий и товарных единиц, которые предлагает компания. Ассортиментная группа - группа товаров, схожих между собой по назначению, способу продажи, цене, целевому рынку и т.д. Товарная единица - отдельный товар в товарной линии: модель, вариант и т.д.

Показатели товарного ассортимента – количественно выраженные свойства ассортимента, измерению подлежат количество видов и наименований товаров. Производственный ассортимент – перечень товаров, выпускаемых предприятием изготовителем. Торговый ассортимент – перечень товаров, реализуемых торговым предприятием.

Продукт - ключевой элемент маркетинга - микс. Продукт - ключевой элемент маркетинга - микс. Продукт должен соответствовать определенной потребности, он востребован, поскольку выполняет определенную функцию. Если необходимость в выполнении функции исчезает либо она видоизменяется, продукт должен адаптироваться к этому изменению, либо исчезнуть. Анализ соотношения «продукт-рынок» (Матрица БКГ)

Товарный ассортимент Товарный ассортимент Показатели товарного ассортимента: ширина – количество ассортиментных групп, глубина - количество позиций в ассортиментной группе насыщенность - общее количество позиций в ассортименте сопоставимость – степень общности ассортиментных групп относительно использования, потребителей, интервала цен и каналов распределения.

Методы анализа ассортимента: Методы анализа ассортимента: АВС – анализ классический. В соответствии с АВС – анализом все объекты разделяют на три группы по вкладу в общий объем продаж и по вкладу в прибыль. АВС – анализ, совмещенный с XYZ. Предполагает распределение товаров по девяти совмещенным группам в зависимости от привлекательности (АВС) и устойчивости тенденции оборачиваемости (XYZ), т.е. стабильности продаж.

Основная задача товарной политики – формирование и поддержание ассортимента, отвечающего желаниям потребителя и учитывающего цели производителя. Основная задача товарной политики – формирование и поддержание ассортимента, отвечающего желаниям потребителя и учитывающего цели производителя. Продуманная товарная политика позволяет: своевременно обновлять ассортимент, ориентирует работу исследовательских отделов и др. подразделений на наиболее перспективные направления, служит своего рода гарантией того, что выгодные рыночные возможности не будут упущены.

Основные вопросы товарной политики: Основные вопросы товарной политики: 1) Решение о составе ассортимента: какие именно товары должны войти в состав ассортимента, какие позиции и модификации должна включать каждая серия; уровень качества: комплекс эксплуатационных характеристик, конструктивных особенностей товара, гарантии.

Основные вопросы товарной политики: Основные вопросы товарной политики: 2) Соотношение между выпуском товаров по спецзаказам и серийным производством. 3) Виды и степень техобслуживания в пред- и послепродажный период. 4) Объем и время производства товаров каждой серии. 5) Порядок снятия с производства отдельных позиций или целых серий. 6) Порядок включения в ассортимент новых позиций.

НИОКР - основная движущая сила, под воздействием которой происходит расширение и диверсификация ассортимента. НИОКР - основная движущая сила, под воздействием которой происходит расширение и диверсификация ассортимента. Разработка / совершенствование товаров и процессов. Изменения в ассортименте конкурентов: конструктивные изменения конкурентных товаров; изменения в структуре / расширение ассортимента (преимущества в налаживании связей с оптовиками и снижение издержек сбыта).

Изменение спроса на отдельные товары. Задача - максимально использовать любое повышение спроса и противостоять его падению. Изменение спроса на отдельные товары. Задача - максимально использовать любое повышение спроса и противостоять его падению. Причины колебаний спроса: изменение ассортимента самих клиентов, возникновение дефицита компонентов / материалов, повышение цен, изменения в технологии производства, колебания общего уровня деловой активности и т.д. Диверсификация ассортимента

1) Промышленные покупатели предпочитают закупать ряд товаров у одного поставщика: 1) Промышленные покупатели предпочитают закупать ряд товаров у одного поставщика: экономия времени в процессе закупки, сотрудничество с единым центром техобслуживания, снижение транспортных расходов, возможность снижения цены за закупку большей партии / ассортимента товаров и т.д. 2) Торговые представители могут успешно продавать ряд позиций (если не требуется глубоких спец. знаний): более полно используется сбытовая сеть.

3) Реализация ряда позиций способствует сокращению издержек сбыта: 3) Реализация ряда позиций способствует сокращению издержек сбыта: стоимость поддержания контакта с клиентурой распределяется между всеми позициями; повышается вероятность совершения продаж; сокращаются издержки по продвижению и т.д. 4) Специальные модификации становятся основой для разработки новых товаров: некоторые модификации становятся востребованными на рынке и пополняют ассортимент поставщика.

5) Широкий ассортимент привлекателен для оптовиков: 5) Широкий ассортимент привлекателен для оптовиков: поставщик широкого ассортимента востребованных товаров получает большее влияние на оптовиков в вопросах общей организации и методов сбыта, комплектования товарных запасов. 6) Появляется возможность более полно задействовать внутренние ресурсы: загрузка производственных мощностей, использовании возможностей службы сбыта / отдела НИОКР / кадров, размещение свободных средств.

7) Использование побочных продуктов производства: 7) Использование побочных продуктов производства: производственный процесс неизбежно порождает разного рода побочные продукты, целесообразно стремиться к получению от них максимальной отдачи, иначе они становятся отходами.

Шаг 1. Ревизия товарного ассортимента: Шаг 1. Ревизия товарного ассортимента: анализ показателей сбыта и прибыли за несколько лет в разбивке по товарным группам и отдельным товарам; сбыт и норма прибыли товаров в разбивке по отраслевым рынкам; расчет доли рынка отдельных товаров; сферы использования отдельных товаров; отношение клиентов к различным товарам; оценка конкурентоспособности отдельных товаров.

Шаг 2. Анализ использования производственных мощностей, технологии, материальных ресурсов. Шаг 2. Анализ использования производственных мощностей, технологии, материальных ресурсов. Носит ретроспективный характер, проводится на основании следующих данных: состояние оборудования, используемого при производстве; коэффициент использования оборудования; показатели себестоимости и нормы прибыли; ноу-хау и производственный опыт; оперативность и гибкость производственного процесса и т.д.

Шаг 3. Оценка эффективности НИОКР: Шаг 3. Оценка эффективности НИОКР: размах и ориентация деятельности; изменения в течение последних лет; конкретные достижения; специфические области знаний. Шаг 4. Анализ системы технического обслуживания: комплексность технического обслуживания; доступность для потребителей; организация системы техобслуживания; отношение потребителей (удовлетворенность).

Шаг 5. Анализ организации / работы службы сбыта: Шаг 5. Анализ организации / работы службы сбыта: принципы работы персонала по сбыту; распределение товарных групп, рынков в системе сбыта; гибкость системы (способность воспринимать новые товары без принципиальной перестройки); качественные и количественные показатели работы; компетентность и деловая репутация. Шаг 6. Анализ кадровых ресурсов: уровень квалификации и компетентности; продвижение по служебной лестнице и т.д.

Шаг 7. Анализ финансовых ресурсов: объем средств, которые могут быть вложены в создание новинок; готовность руководства к таким затратам. Для более полного представления учитывают сведения о колебании общей деловой активности и коньюктуры рынка в исследуемом периоде, проводят сравнения собственных показателей с соответствующими данными по конкурентам.

Задачи: Задачи: принятие решений об изменении конструкции выпускаемых товаров, о пополнении ассортимента новыми изделиями; непрерывный контроль за изменением внешних факторов (спроса, предложения конкурентов, технологии и т. д.); проведение технических исследований товаров и процессов; поиск идей новых товаров; координация усилий и оперативность на протяжении всего процесса разработки нового товара.

Шаг 1. Отбор кандидатов для снятия с производства: Шаг 1. Отбор кандидатов для снятия с производства: сокращение объемов сбыта; снижение нормы прибыли; уменьшение доли рынка; появление более совершенного товара-заменителя; рост издержек производства; необходимость постоянного контроля для обеспечения безубыточности. Ни один из этих фактов не может служить причиной прекращения производства, но свидетельствует о необходимости изучения ситуации.

Шаг 2. Сбор и анализ информации для принятия решения. Шаг 2. Сбор и анализ информации для принятия решения. Задача - вскрытие причин неблагополучия товара, поиск путей исправления ситуации и восстановления продаж. Что будет с оборудованием; как высвободить оборотный капитал; каковы общие потери от снятия; есть ли план более эффективного использования освобождающихся ресурсов; как повлияет снятие товара с производства на общее состояние сбыта?

Шаг 3. Порядок снятия товара с производства. Шаг 3. Порядок снятия товара с производства. Задачи: выбор оптимального времени для снятия (без перебоев в деятельности компании, ее сбытовой сети и клиентов); заблаговременное извещение клиентов о снятии товара с производства: это может затруднить реализацию запасов на местах, клиенты должны иметь возможность изыскать иные способы удовлетворения своей потребности; если речь идет об оборудовании, следует продумать снабжение запчастями.

Цель брендинга на любом рынке - формирование лояльности к торговой марке, к фирме. Цель брендинга на любом рынке - формирование лояльности к торговой марке, к фирме. Природа лояльности потребителя к торговой марке на потребительском и В2В рынках различна. Основные черты промышленного брендинга: Взаимный выбор. Нацеленность на долгосрочные отношения. Доверие. Значимость индивидуальности.

Элементы лояльности к торговой марке: Элементы лояльности к торговой марке:

Элементы лояльности к торговой марке: Элементы лояльности к торговой марке:

Раскройте сущность управления товарным ассортиментом. Раскройте сущность управления товарным ассортиментом. Расскажите об особенностях товарной политики на рынке В2В. Каковы основные аспекты формирования товарной политики предприятия? Назовите внешние факторы, лежащие в основе изменения ассортимента. Каковы предпосылки, способствующие расширению товарного ассортимента предприятия? Раскройте содержание этапов планирования ассортимента. Каковы особенности разработки новинок на рынках В2В? Что подразумевается под лояльностью потребителя к торговой марке на рынке В2В? Каковы основные элементы доверия к промышленному бренду? Укажите основные черты промышленного брендинга.

Зозулев А.В. Промышленный маркетинг: учебное пособие для вузов. / А. В. Зозулев. - Харьков : Студцентр, 2005 – 320 с. Зозулев А.В. Промышленный маркетинг: учебное пособие для вузов. / А. В. Зозулев. - Харьков : Студцентр, 2005 – 320 с. Уэбстер, Фредерик (младший). Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер (младший); пер. с англ. В. Г. Быстрова, М. В. Ткаченко. - М. : Гребенников, 2005 – 670 с. Багиев Г.Л., Юлдашева О.Ю. Промышленный маркетинг: Учебное пособие. – СПб.: изд-во СПбУЭФ, 2000. – 340 с. Котлер Филип Маркетинг менеджмент: Пер. с англ./ Общ. ред. и вступ. ст. А.К. Николаева. – СПб.: Питер, 2001. – 705 с.