Презентация на тему: Ценовая политика на промышленном рынке

Особенности ценообразования на рынках В2В. Особенности ценообразования на рынках В2В. Основные аспекты ценообразования. Виды и структура цен при оптовых поставках. Контрактные и модифицированные цены. Скидки и надбавки в промышленном сбыте.

Твердая цена – цена, устанавливаемая в момент подписания контракта и не подлежащая изменению в течение всего срока его действия. Твердая цена – цена, устанавливаемая в момент подписания контракта и не подлежащая изменению в течение всего срока его действия. Подвижная цена – цена, фиксируемая при заключении контракта, но подлежащая пересмотру при изменении рыночной цены к моменту исполнения сделки. Скользящая цена - цена, исчисляемая в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной цены с учетом изменений в издержках производства, произошедших в период исполнения контракта. Лимит скольжения (limit of escalation) - предел возможного изменения договорной цены.

Справочные цены - цены товаров во внутренней или внешней оптовой торговле, опубликованные в спец. изданиях. Справочные цены - цены товаров во внутренней или внешней оптовой торговле, опубликованные в спец. изданиях. Базисные цены - цены товара определенного качества и количества в заранее установленном географическом пункте (базисном пункте). Средние экспортные / импортные цены - цены, исчисляемые основе данных внешнеторговой статистики путем деления стоимости товарной массы на ее физический объем.

На большинстве рынков В2В цена не является определяющим мотивом при принятии решения о покупке. Ценовые колебания не оказывают значительного влияния на уровень закупки. Если, вследствие дефицита, использованы «страховые запасы», то в период их пополнения снижение цен может привести к увеличению объемов закупки.

Стратегия большинства участников рынка В2В основана на неценовой конкуренции (большее значение имеет товарная и сбытовая политика). Стратегия большинства участников рынка В2В основана на неценовой конкуренции (большее значение имеет товарная и сбытовая политика). Достаточно часто на рынке устанавливается своеобразный ценовой стандарт. На промышленных рынках (особенно стратегических) часто используется государственное регулирование цен.

Государственное регулирование цен: Государственное регулирование цен: Экономическое регулирование - осуществляется через финансовую, налоговую, таможенную и бюджетную политику: пошлины, ограничения, акцизы, субсидии и т.д. Административное регулирование - реализуется посредством установления: фиксированных цен и тарифов, предельных коэффициентов изменения цен, предельных цен и тарифов, предельного уровня рентабельности.

Перечень ППТН и услуг, на которые осуществляется прямое государственное регулирование цен: газ, продукция ядерно-топливного назначения, электроэнергия и теплоэнергия, продукция оборонного значения, драгметаллы и камни, перевозки грузов и погрузочно-разгрузочные работы на ж/д транспорте и т.д.

Процесс разработки ценовой политики: Процесс разработки ценовой политики: Цели ценообразования: ориентированные на сбыт, ориентированные на прибыль, ориентированные на сохранение статус-кво.

Методы установления базовой цены: Методы установления базовой цены: затратные методы ценообразования; методы ценообразования через анализ спроса; методы ценообразования с учетом конкуренции; собственно маркетинговые методы ценообразования; методы ценообразования на новую продукцию; методы ценообразования на основе расчетов прайсингов параметрических рядов товаров и товарных групп. Как правило, методы используются комплексно.

Затратные методы ценообразования: Затратные методы ценообразования: расчет цен продажи путем прибавления к издержкам производства величины целевого дохода: «издержки плюс» - прибавление к издержкам производства, закупки и хранения прибыли; на основе предельных затрат - установление цены на уровне, достаточном для покрытия расходов на производство / реализацию товара (предельные издержки значительно ниже средних).

Затратные методы ценообразования: Затратные методы ценообразования: метод «markup» - умножение издержек по производству на определенный коэффициент добавочной стоимости (коэффициент «markup»). метод целевого ценообразования (на основе целевой прибыли). Рассчитывается себестоимость единицы продукции исходя из заданного объема продаж. Затем определяют цену единицу продукции, которая обеспечивает получение намеченной прибыли.

Определение цены с ориентацией на спрос: Определение цены с ориентацией на спрос: Анализ минимальных и максимальных пределов убытков и прибылей: В первом случае цена определяется в точке совпадения предельных доходов и расходов (на уровне безубыточности), при соответствующем объеме продаж. Второй способ - определении цены, при которой прибыль максимальна. Он позволяет найти объем продаж, соответствующий точке, в которой общая прибыль и общая сумма затрат равны.

Определение цены с ориентацией на конкуренцию: Определение цены с ориентацией на конкуренцию: следование за средними рыночными ценами; следование за ценами фирмы-лидера; состязательный метод определения цены (на торгах). Возможны два варианта: большое число покупателей стремится купить товар у ограниченного числа продавцов, большое число продавцов стремится продать товар малому числу покупателей.

Маркетинговый подход к ценообразованию: Маркетинговый подход к ценообразованию: цена устанавливается на основе ценности и значимости товара для потребителя; заранее определяются пределы цены, соответствующие маркетинговой стратегии, конкуренции, динамике и характеру спроса и т.д., затем просчитывается себестоимость продукции, которая позволит выдержать установленные пределы цены продажи.

Методы ценообразования на основе расчетов прайсингов параметрических рядов. Методы ценообразования на основе расчетов прайсингов параметрических рядов. Цена товара определяется при сопоставлении с ценами на аналоги или товары, стоящие в одном параметрическом ряду (как своей фирмы, так и конкурентов). Различия в степени привлекательности товара для покупателей и формируют ценовой уровень товара.

В зависимости от того, какой оборот совершает продукция, на промышленных рынках действуют следующие цены: В зависимости от того, какой оборот совершает продукция, на промышленных рынках действуют следующие цены: закупочные – устанавливаются на с/х продукцию; оптовые – на продукцию производственно-технического назначения; отпускные – на товары народного потребления. В зависимости от порядка установления: регулируемые государством цены, свободные цены (устанавливаются на основе спроса и предложения.

Структура свободной оптовой (закупочной, отпускной) цены производителя включает: Структура свободной оптовой (закупочной, отпускной) цены производителя включает: себестоимость, прибыль предприятия-производителя продукции, акциз и налог на добавленную стоимость (НДС). НДС собирается на каждой стадии производства и товародвижения.

Структура цены посредника включает: Структура цены посредника включает: элементы свободной оптовой цены, торговую надбавку ( издержки обращения и прибыль соответствующего звена), НДС на надбавку. При вывозе товаров установленного перечня из страны, НДС может быть возвращен покупателю- нерезиденту. Так, возврат НДС возможен в большинстве стран ЕС.

Цена сделки может быть зафиксирована в контракте: Цена сделки может быть зафиксирована в контракте: на момент его оформления, на протяжении срока действия контракта, к моменту его исполнения. Виды цен по способу фиксации (price fixing): 1) Твердая цена / стабильная, фиксированная, гарантированная (firm price, fixed price) 2) Подвижная цена (flexible price) 3) Скользящая цена /плавающая, регулируемая, гибкая (sliding price)

1) Твердая цена - устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение всего срока его действия: 1) Твердая цена - устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение всего срока его действия: не зависит от сроков, порядка поставки партии, обычно делается оговорка «цена твердая, изменению не подлежит». 2) Подвижная цена - фиксируется при заключении контракта, но может быть пересмотрена в дальнейшем, при изменении рыночной цены к моменту исполнения сделки.

2) Подвижная цена: обычно оговаривается допустимый минимум отклонения рыночной цены ( например, в пределах 2-5% относительно контрактной цены), в пределах которого пересмотр цены не производится. указывается официальный источник данных, по которому следует судить об изменении рыночной цены. расчеты ведутся по текущим ценам (current price), действующим на данный период. Чаще устанавливается на товары, поставляемые по долгосрочным контрактам.

3) Скользящая цена - исчисляется в момент исполнения контракта путем пересмотра базисной цены с учетом изменений в издержках производства за период. 3) Скользящая цена - исчисляется в момент исполнения контракта путем пересмотра базисной цены с учетом изменений в издержках производства за период. если предусматриваются частичные поставки, цена рассчитывается отдельно на каждую поставку; при подписании контракта стороны устанавливают базисную цену и включают оговорку о ее структуре (долевой расклад); к контракту может прилагаться согласованный сторонами метод расчета скользящей цены; может быть установлен предел, в рамках которого пересмотр цены не производится и лимит скольжения;

3) Скользящая цена: 3) Скользящая цена: скольжение может распространятся лишь на определенные статьи издержек с указанием их доли в общей стоимости; цена может применяться не на весь срок действия контракта, а на короткий период: на первые несколько месяцев от даты заключения; на период поставки определенного количества товара; цена может уточняться сторонами перед поставкой каждой партии товара или ежегодно. Устанавливается на продукцию, требующую длительного срока изготовления.

На этапе определения предварительного уровня контрактных цен ориентируются на два вида цен: На этапе определения предварительного уровня контрактных цен ориентируются на два вида цен: публикуемые /объявляемые цены (published price) -сообщаются в специальных и фирменных источниках информации, часто отражают уровень мировых цен / ведущих поставщиков данной продукции. расчетные цены поставщика (settlement price) -применяются в контрактах на нестандартное специальное оборудование, производимое, как правило, по индивидуальным заказам.

К публикуемым ценам относят: К публикуемым ценам относят: справочные цены (advertise price), биржевые котировки (exchange quotation), цены аукционов (auction price), цены фактических сделок (price of the actual quotation), цены предложений (price of an offer) крупных фирм.

Публикуемые цены : Публикуемые цены : Сырьевые товары - мировую цену определяют основные страны-поставщики, Готовые изделия / оборудование - решающую роль играют ведущие производители. Например, пшеница и алюминий - экспортные цены Канады; пиломатериалы – цены Швеции; пушнина - цены Санкт-Петербургского и Лондонского аукционов.

1) Справочные цены - цены товаров во внутренней или внешней оптовой торговле, публикуются: 1) Справочные цены - цены товаров во внутренней или внешней оптовой торговле, публикуются: в печатных изданиях, экономической прессе, специальных бюллетенях, фирменных каталогах и прейскурантах. Справочные цены - эта отправная точка, с которой начинается согласование цен конкретной сделки.

В большинстве случаев публикуемые цены представляют собой базисные цены. В большинстве случаев публикуемые цены представляют собой базисные цены. Базисная цена - цена товара определенного качества и количества в заранее установленном географическом пункте. Со всех заказчиков взимаются транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из базового пункта независимо от того, откуда в действительности осуществляется отгрузка. Преимущество в том, что для отдаленных заказчиков цена снижается.

2) Биржевая цена / биржевая котировка - цена товара, являющегося объектом биржевой торговли. 2) Биржевая цена / биржевая котировка - цена товара, являющегося объектом биржевой торговли. Цены в основном отражают фактические сделки; официальная котировка - единая цена, устанавливаемая для каждой позиции на день /месяц поставки; используется для сообщения о рыночных ценах вне биржи и для проведения расчетов на бирже.

3) Средние экспортные / импортные цены (average) - исчисляются на основе данных внешнеторговой статистики путем деления стоимости товарной массы на ее физический объем. 3) Средние экспортные / импортные цены (average) - исчисляются на основе данных внешнеторговой статистики путем деления стоимости товарной массы на ее физический объем. Более надежные индикаторы, чем справочные цены; отражают не столько цены фактических сделок, сколько объем экспорта / импорта, зарегистрированный за период; смещение во времени имеет особое значение в отраслях, где наблюдается большой разрыв между сезоном продаж и фактическим экспортом (пиломатериалы).

4) Цены фактических сделок (transaction): 4) Цены фактических сделок (transaction): наиболее обстоятельный критерий для определения уровня цены в контракте; регулярно не публикуются, появляются эпизодически по конкретным операциям; сопоставление цен фактических сделок со справочными дает возможность более точно установить уровень цены в конкретной сделке; используются в случае относительной стабильности цен и связей между контрагентами (промышленное сырье, машины и оборудование).

5) Цены предложений крупных фирм : 5) Цены предложений крупных фирм : менее представительны, чем цены фактических сделок, поскольку отражают монопольный характер поставок товара; по существу, имеют характер справочных цен, так как первоначальные цены в результате согласования при заключении сделок обычно понижаются, что типично для договорных цен.

Цены на продукт рассчитываются для каждого конкретного заказа с учетом его технических и коммерческих условий, а в некоторых случаях окончательно устанавливаются лишь после выполнения заказа. Цены на продукт рассчитываются для каждого конкретного заказа с учетом его технических и коммерческих условий, а в некоторых случаях окончательно устанавливаются лишь после выполнения заказа. Специфика продукта в отношении конструкции, эксплуатационных свойств, характера исполнения делает невозможным сравнение с аналогами (нестандартное специальное оборудование). На уровне цены отражается использование запатентованных изобретений, новой технологии, квалифиция персонала; Сведения о ценах на специфичные продукты публикуются редко, их невозможно использовать.

Модификации базовых цен – применяются в зависимости от особенностей клиента, уровня спроса и товарного предложения, текущего состояния или долгосрочных целей компании. Модификации базовых цен – применяются в зависимости от особенностей клиента, уровня спроса и товарного предложения, текущего состояния или долгосрочных целей компании. Цены ФОБ, ФОР, КАФ, СИФ. При этих видах цен покупатель оплачивает все расходы после погрузки товара на транспортное средство. Различия касаются географии потребителей и вида транспортных средств. Так, под ценой ФОБ (free on board) понимается, что покупатель несет все расходы после погрузки товаров на борт судна / в вагон уже как собственник товара.

Публикуемые цены имеют справочный характер и часто отклоняются от фактических вследствие корректировок: Публикуемые цены имеют справочный характер и часто отклоняются от фактических вследствие корректировок: надбавок, скидок и зачетов. Компании корректируют базовые цены как вознаграждение потребителей за определенные действия: размещение пробного заказа, раннюю оплату счетов, закупки большого объема, внесезонные закупки и т.д. Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем, конъюнктуры рынка.

Основные критерии использования способа модификации цены: Основные критерии использования способа модификации цены: достижение выгод в долгосрочном плане; получение запланированной (намеченной) прибыли от конкретной сделки; удовлетворение запросов потребителей, поддержание их лояльности.

Расскажите об особенностях ценообразования на рынках В2В. Расскажите об особенностях ценообразования на рынках В2В. Опишите процесс ценообразования. Дайте характеристику методам установления базовой цены. Расскажите о видах и структуре цен при оптовых поставках. Опишите типы цен по способу их фиксации в контракте. Охарактеризуйте основные виды публикуемых цен. Раскройте сущность определения цены по базисному пункту. В каких случаях применяются расчетные цены? Чем обусловлена необходимость модификации базовых цен? Расскажите о ценах ФОБ, ФОР, КАФ, СИФ. Каковы основные способы корректировки цен? Перечислите востребованные в промышленном сбыте скидки. Каковы основные критерии использования способа модификации цены?

Багиев Г.Л., Юлдашева О.Ю. Промышленный маркетинг: Учебное пособие. – СПб.: изд-во СПбУЭФ, 2000. – 340 с. Багиев Г.Л., Юлдашева О.Ю. Промышленный маркетинг: Учебное пособие. – СПб.: изд-во СПбУЭФ, 2000. – 340 с. Зозулев А.В. Промышленный маркетинг: учебное пособие для вузов. / А. В. Зозулев. - Харьков : Студцентр, 2005 – 320 с. Липсиц И.В. Ценообразование (управление ценообразованием в организации): учебник (гриф МОРФ). – М.: Издательство «Экономистъ», 2005.- 400 с. Голиков, Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы: Учебно-практическое пособие / Е.А. Голикова – М.: Изд-во «Экзамен», 2004. – 200с.