Презентация на тему: Планирование и анализ продаж

Планирование и анализ продаж Михаил КозловМенеджер по продаже бизнес решений (IW&C)Microsoft Russiahttp://mkozloff.spaces.live.com

Содержание Задачи планирования и анализа в продажахИнструменты для планированияИнструменты для мониторинга и анализаНаши дальнейшие планы по развитию

Этапы планирования продаж… Потенциал рынка: показывает возможный объем продаж…Потенциал рынка сплит-кондиционеров (товар) домашним пользователям (выделенная группа потребителей) в Москве (выделенный регион) в 2007 (выделенный период) оценивается в 100,000 штук или $100 Млн. (макс. продажи).Потенциал продаж: часть общего рыночного потенциала на который рассчитывает компания.Прогноз продаж: оценка будущих продаж в деньгах и/или штуках, привязанная к специфическим маркетинговым программам.Бюджет продаж – план продаж, утвержденный в рамках компании.Территория продаж – регион, за продажи в котором отвечает подразделение/продавецКвота продаж: планы продаж подразделений продаж/продавцов.

Потенциал рынка, потенциал и прогноз продаж

Прогноз продаж Прогноз продаж – это процесс предсказания объемов продаж продуктов и услугОсновные факторы, влияющие на прогноз:Прошлые продажи и тренды (анализ временных рядов)Сезонные колебанияПланируемые заказыКонкуренцияОбщий тренд экономикиИндустриальный тренд и другие индустриальные факторыМакроэкономические показатели: занятость, инфляция, уровни цен, доходов населения…Политика государства и законодательствоПроизводственные мощностиКачество продукцииПолитика ценообразования Планируемые маркетинговые акции и вывод новых продуктовОтносительная прибыльность продукцииДанные маркетинговых исследованийМнения экспертов

БюджетированиеИллюстративный пример Текущее состояние («как есть»)

Совместное бюджетирование Иллюстративный пример Целевое состояние («как должно быть»)

Основной инструмент планирования, прогнозирования и анализа? Microsoft Excel!Основные проблемы: что нам делать когда:Данные > 100МбСтрок > 64,000Есть много форм для ввода данныхГде моя версия бюджета?

Ответ: новые возможности Excel 2007 1,000,000 строк и 64,000 столбцовТаблицы Excel на сервере – единая версия правды Новые сводные таблицыНовые таблицы и графикаНовое условное форматирование – KPIs

Мониторинг и анализ продаж

Ключевые показатели продаж Эффективность продаж (за период)Объемные показатели (вал, относительные изменения, план/факт; доля рынка; общие и по сегментам)Доля скидок и стимуляторов в продажахРасходы на маркетинг (исследования рынка, управление продуктами, ATL, BTL…)Доля расходов на организацию и осуществление маркетинга и продажСредние продажи на одного клиентаКлассификация клиентов по объемам и прибыльностиДоли сегментов клиентов в продажахУдовлетворенность клиентовСтепень удовлетворенности клиентов по видам (сегментам)Доля и динамика повторных контрактов/заказовКоличество и динамика претензий/обращений в службу поддержкиЭффективность структуры департамента продажКоличество сотрудниковСредние продажи на одного сотрудникаСредние продажи на одного руководящего сотрудника службы продажДоля персонала в департаменте продаж, непосредственно участвующего в продажахЭффективность персонала департамента продажОхват клиентской базы на территорииПоказатели «воронки продаж»: количество (общее и среднее по сотрудникам) suspects/prospects/визитов/звонков/писем/заказовПоказатели маркетинговых компаний (число компаний/обращений/откликов…)Доля менеджеров выполнивших план продаж

Показатели продаж

Для чего нужны ключевые показатели? Видим общую картину и реализацию стратегии через иерархии метрикПри необходимости понимаем деталиПринимаем управленческие решения в реальном времени и контролируем их исполнение«Если не можете измерить – не сможете управлять»Robert Kaplan и David Norton

Мониторинг и анализ продаж Определение ключевых показателей продажМониторинг показателейАнализ проблем Воронка продажСовместная работа и действия по устранению проблем

BSM 2005 – создание систем показателей

Система показателей на портале

Воронка продаж: интеграция с CRM

Анализ данных Microsoft Dynamics CRM в Excel «Живая» интеграция с Excel: Статически и динамический экспорт данных и построение сводных таблиц из Microsoft Dynamics CRM в Microsoft Excel для дальнейшей обработки и анализа

Веб отчетность для Dynamics CRM Генератор веб отчетовУсовершенствованный механизм формирования отчетов с поддержкой служб SQL Server Reporting Services значительно расширяет возможности анализа данных. Целевая аудитория:Лица, принимающие решения;Конечные пользователи системы.Бизнес-преимущества:Мощный и гибкий инструмент формирования отчетов и анализа данных; Подготовка и распространение отчетов с заданной периодичностью

Анализ данных Dynamics CRM в Outlook

Информационные панели и отчетность в Microsoft ProClarity

Анализ продаж с Office 2007http://www.microsoft.com/office/preview/solutions/bi/demo/business_intelligence.html ДЕМО

Планирование и анализ для управления корпоративной эффективностью Что завтра?

Microsoft Business Intelligence

Представление многомерных данных (витрины) Кубы:Меры (Продажи, Затраты)Измерения (Продукт, Регион, Время)

Базовые операции с кубом

Совместное бюджетирование Иллюстративный пример Целевое состояние («как должно быть»)

Microsoft PerformancePoint 2007 Создание многомерных моделей из таблиц ExcelСохранение в хранилище данныхСистемы показателей (KPI Scorecards)Бюджетирование и планированиеБизнес-анализ и управленческая отчетность

Планирование и прогнозирование

Мониторинг бюджета

PerformancePoint Customer Programs PerformancePoint Scorecarding and PerformancePoint Planning will be available at dates shown below. Availability of PerformancePoint Analytics is to be announcedAccess to preview videos, training materials, and customer feedback systemsAccess to pre-installed PerformancePoint Virtual PC Access to Community Technology Preview (CTP) software with updated CTPs released at 6-8 weeks intervalsAccess to private newsgroup on CTP Q&AAccess to pre-CTP software“Buddy” program manager and regular status meetingsReview of proposed architecture and project planRegistration in http://connect.microsoft.com Mutual Non-Disclosure AgreementQualified BI partnerSelection by program committee based on readinessMicrosoft TAP AgreementProject and case study commitmentSelection by program committee based on segmentation, industry, and geography

Заключение Microsoft Office 2007 и SQL Server 2005 платформа для планирования и анализа продажMicrosoft Dynamics CRM – для управления продажамиPerformancePoint 2007 расширит ваши возможности

Спасибо!Вопросы? © 2006 Microsoft Corporation. Все права зарезервированы.Данная информация предоставляется на условиях «КАК ЕСТЬ», без предоставления каких-либо гарантий и прав. Используя данную информацию, Вы соглашаетесь с тем, что (i) Майкрософт не несет ответственности за использование Вами данной информации и (ii) Вы принимаете на себя весь риск, связанный с использованием данной информации». Использование включенных образцов сценариев регулируется условиями, указанными по адресу http://www.microsoft.com/info/cpyright.htm

© 2006 Microsoft Corporation. Все права зарезервированы.Данная информация предоставляется на условиях «КАК ЕСТЬ», без предоставления каких-либо гарантий и прав. Используя данную информацию, Вы соглашаетесь с тем, что (i) Майкрософт не несет ответственности за использование Вами данной информации и (ii) Вы принимаете на себя весь риск, связанный с использованием данной информации». Использование включенных образцов сценариев регулируется условиями, указанными по адресу http://www.microsoft.com/info/cpyright.htm