Презентация на тему: Сбытовая логистика
Сбытовая логистика Различают 3 варианта сбытовой деятельности: сбыт продукции на промышленных предприятиях, производящих продукцию производственного и потребительского назначения;второй вариант — сбыт продукции торгово-посредническими организациями, которые закупают товары для последующей перепродажи;третий вариант — реализация продукции в оптовой и розничной торговле.
Организационные функции служба сбыта:организация складирования готовой продукции; организация тарного хозяйства (тары для готовой продукции); организация продаж и доставки продукции потребителям; организация технического обслуживания продукции; организация подготовки торгового персонала и деятельности торговых представительств; организация торговых коммуникаций.
При организации службы сбыта на предприятиях могут использоваться следующие принципы:Функциональный принцип, при котором все виды сбытовой деятельности осуществляются, как правило, в одном функциональном подразделении (отделе сбыта), разделенном на ряд функциональных групп;Продуктовый принцип, при котором для сбыта продукции различных товарных групп организуются самостоятельные подразделения, которые реализуют закрепленную за ними продукцию различным потребителям;Географический принцип, при данной форме организации каждая отдельная группа отдела сбыта сосредотачивает свою деятельность на определенных регионах. Принцип организации по отдельным потребителям или группам потребителей. В этом случае в отделе сбыта создаются подразделения (одиндва сотрудника), обслуживающие отдельных или нескольких потребителей;Комбинированный принцип, который является результатом соединения нескольких схем сбыта готовой продукции в результате системы тщательно продуманных решений.
Организационная структура отдела сбыта имеет три блока:плановый сектор;оперативный сектор;складское хозяйство. Плановый сектор включает следующие группы:Группа изучения спроса;Группа планирования поставок;Товарная группа; Группа учета выполнения плана поставок и отгрузки; Оперативный сектор включает следующие группы:Оперативная групп (возможно наличие нескольких специализированных групп); Договорно-претензионная группа;Бухгалтерская группа; Диспетчерская группа. Складское хозяйство включает следующие подразделения:• Склад готовой продукции; Отделение упаковки;Тарный участок; Участок комплектации; Техническое бюро.
Отдел сбыта промышленного предприятия организационно связан со следующими подразделениями и службами:планово-производственный отдел; финансовый отдел; юридический отдел; отдел технического контроля; транспортный цех;отделы главного конструктора и главного технолога; отдел материально-технического снабжения; основные производственные подразделения предприятия.
В процессе проведения мониторинга выполнения плана поставок должны быть установлены: степень удовлетворения потребителей в выпускаемой предприятием готовой продукции (по количеству и качеству); степень выполнения договорных обязательств и заказов по поставке готовой продукции в номенклатуре и ассортименте; соответствие уровня качества и надежности выпускаемой предприятием готовой продукции соответствующим ГОСТам и техническим условиям; соблюдение сроков поставки готовой продукции и обеспечение ритмичности ее реализации.
Первая итерация мониторинга выполнения плана поставок ― определение выполнения установленного общего объема реализации. Вторая итерация определение выполнения плана поставок по отдельным видам продукции или их номенклатурным группам. Третья итерация ― определение выполнения договорных обязательств по поставкам конкретным потребителям. Здесь, как правило, используется коэффициент выполнения плана поставок (Квпп), определяемый по формуле: , где Пф количество потребителей, которым продукция, подлежащая поставке, отгружена в отчетном периоде в полном объеме по всей номенклатуре изделий;
Факторы, влияющие на общий объем реализации: объем производства готовой продукции; изменение остатков готовой продукции на складе предприятия за определенный плановый период; качество продукции; ритмичность отгрузки; эффективность управления сбытом; отказ потребителей от оплаты поставленной продукции; несвоевременность предоставления транспортных средств.
В структуре отгруженной продукции следует выделить: продукцию, отгруженную по документам, сданным на инкассо, срок оплаты которой не наступил; продукцию отгруженную, но не оплаченную потребителем в установленный срок; продукцию, находящуюся на ответственном хранении (от оплаты которой потребители отказались).
В структуре отгруженной продукции следует выделить: продукцию, отгруженную по документам, сданным на инкассо, срок оплаты которой не наступил; продукцию отгруженную, но не оплаченную потребителем в установленный срок; продукцию, находящуюся на ответственном хранении (от оплаты которой потребители отказались).
Снижение остатков нереализованной готовой продукции достигается за счет следующих мероприятий: ускорение предъявления счетов потребителям за отгруженную продукцию; сокращение сроков оформления документации и поступления платежей; выпуск готовой продукции в ассортименте, необходимом потребителям; выявления наиболее оптимальных сроков отгрузки готовой продукции отдельным потребителям.
Наиболее распространенные схемы каналов распределения:производитель → конечный потребитель (прямая поставка);производитель → собственная торговая сеть → конечный потребитель (далее КП);производитель → агент → КП;производитель → розничный торговец → КП;производитель → оптовый торговец → розничный торговец → КП;производитель → оптовый торговец → оптовый торговец → розничный торговец → КП;производитель → дилер → оптовый торговец → розничный торговец → КП;производитель → агент → оптовый торговец → розничный торговец → КП.
Оценка деятельности посреднической сети осуществляется по следующим показателям: выполнение нормы сбыта; поддержание среднего уровня товарных запасов;оперативность доставки продукции потребителям; отношение к поврежденной и пропавшей продукции; сотрудничество с предприятием-изготовителем в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ; реализация набора услуг, которые посредник должен предоставить потребителю
Равномерность поставок ― выполнение плана поставок в сроки и в объемах, предусмотренных договором о поставке, заключенным между предприятием-изготовителем и потребителем.
Наиболее распространенные внешние причины образования сверхнормативных запасов готовой продукции: отказ потребителей от получения предусмотренной договором готовой продукции в связи с отсутствием средств финансирования; снижение потребности в готовой продукции при изменении конъюнктуры рынка; аннулирование частично выполненных заказов; неравномерное предоставление транспортных средств (вагонов, автомашин, контейнеров).
Мониторинг объемов запасов готовой продукции выявляет отклонения от норм запасов, используя следующую информацию:установленная норма запаса готовой продукции в днях; среднегодовые остатки готовой продукции;объем производства за год; среднесуточный объем производства;фактический запас готовой продукции в днях;отклонения от установленной нормы запаса.
Направления контроля технологических процессов хранения готовой продукции на складе: идентификация складских процессов или операций, влияющих на сохранность готовой продукции; установление последовательности и взаимодействия этих процессов и операций; определение критериев и методов, обеспечивающих сохранность готовой продукции; обеспечение информационного обслуживания, необходимого для поддержки режимов хранения готовой продукции; измерение, контроль и анализ процессов хранения готовой продукции; осуществление мер, необходимых для достижения требуемых результатов по сохранности готовой продукции.
Равномерность поставок ― выполнение плана поставок в сроки и в объемах, предусмотренных договором о поставке, заключенным между предприятием-изготовителем и потребителем. Интегральный показатель неравномерности поставок ― коэффициент вариации абсолютных значений поставок xi за ряд равных календарных периодов (декады, месяцы, кварталы), исчисляемый по формулегде xi величина поставок в i-м периоде; среднее значение величины поставки за весь анализируемый ряд периодов; fi вес (относительная значимость) i-го периода.
При использовании относительных показателей выполнения плана поставок в процентах показатель неравномерности имеет вид,где Кнр коэффициент неравномерности поставок продукции потребителям, %.
