Презентация на тему: Анализ покупательской ценности
Лекция 12 Анализ покупательской ценности План лекции Стратегическое обоснование метода Сильные и слабые стороны метода Процесс применения метода
Стратегическое обоснование метода Анализ покупательской ценности объединяет несколько инструментов и методов для лучшего понимания потребителей, конкурентов и рынков фирмы и базируется на трех главных принципах 1.Анализ информации о рынке, охватывающей потребности текущих и будущих покупателей на уровне всей организации
Продолжение лекции 2. Распределение этой информации по подразделениям 3. Ответственность за эту информацию на общеорганизационном уровне. Покупательская ценность- это наиболее важный источник конкурентного преимущества фирмы.
Продолжение лекции
Сочетание этих воздействий на прибыльность оказывает огромную поддержку концепции анализу покупательской ценности. Сочетание этих воздействий на прибыльность оказывает огромную поддержку концепции анализу покупательской ценности. Покупательская ценность определяется как общие прибыли от владения товаром или услугой минус общие затраты на владение. Существуют два способа для определения этих прибылей и издержек.
1. Модели атрибут\затраты и модели цель\мотивация. Модель Ноймана – покупательская ценность как сочетание ожидаемых выгод и ожидаемых затрат 1. Модели атрибут\затраты и модели цель\мотивация. Модель Ноймана – покупательская ценность как сочетание ожидаемых выгод и ожидаемых затрат
Продолжение лекции
Продолжение лекции
Продолжение лекции
Модель цели\мотивации – это модель иерархии покупательской ценности (автор Вудруфф). Это высший уровень абстракции концентрируется на мотивациях покупок потребителей, в отличие от моделей атрибутов, которые анализируют только проявление этих мотиваций. Модель цели\мотивации – это модель иерархии покупательской ценности (автор Вудруфф). Это высший уровень абстракции концентрируется на мотивациях покупок потребителей, в отличие от моделей атрибутов, которые анализируют только проявление этих мотиваций. Стратегические применения анализа покупательской ценности заключаются во
Продолжение лекции взаимосвязях между ценой, качеством товаров и услуг и покупательской ценностью. Концепция анализа покупательской ценности определяет долгосрочные цели завоевания и удержания целевых покупателей. Нойманн выделил пять ключевых факторов, которые являются базой для анализа
Продолжение лекции
Продолжение лекции
Продолжение лекции
Продолжение лекции
Продолжение лекции
Продолжение лекции
Продолжение лекции
Продолжение лекции Сущность управления покупательской ценностью состоит в обеспечении соответствия покупательской ценности с ресурсами фирмы посредством достижения особенного сочетания качества товара, качества обслуживания и цены. Это требует двух направлений параллельного дезагрегирования. Первое направление состоит в том, что покупательская ценность должна отражаться в качестве товара, качестве обслуживания и последующих оценках ценности при непременном удовлетворении целей и мотиваций. Второе направление заключается в том, что ресурсами фирмы необходимо управлять для поддержания главных компетенций, потенциальных возможностей и обязательных бизнес-процессов. Прибыль получается только в точке пересечения этих направлений.
Конкурентное преимущество создается только в том случае, если это пересечение является наиболее плотным на рынке. Эти процессы должны учитывать: Изменение целей и мотиваций покупателей Уход покупателей к конкурентам для получения предложений особенной ценности Внутренние ресурсы, главные компетенции, потенциальные возможности и процессы могут быть подорваны с течением времени или под воздействием двух вышеуказанных факторов. Оценить метод с помощью системы FAROUT
