Презентация на тему: 10 этапов процесса продаж

10 этапов процесса продаж Подготовили студенты гр.:

Pannikin Компания специализируется на оптовой продаже розничным магазинам кухонной посуды и аксессуаров в городе Екатеринбурге и Свердловской области.

ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ = совокупность действий, распределенных во времени и направленных на получение ожидаемого результата (денег при обмене, лояльного клиента, расширение клиентской базы и т. д.)

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ = четко определенный и описанный набор последовательно-параллельных действий (этапов), распределенных по времени, которые должен сделать продавец, используя продукт и техники продаж, работая с покупателем в определенном контексте, чтобы получить ожидаемый результат.

Процесс продажи сводится к 10 этапам:

Этап 1.Выявление потенциальной клиентуры Поиск потенциальных клиентов осуществляется посредством: Сети Интернет Слепого поиска Выставок и ярмарок Рекламы и презентации товара в крупных розничных магазинах г. Екатеринбурга и Свердловской области

Этап 2.Предварительный отбор Клиентов отбираем по: Репутации и престижу Объему реализации (доля, занимаемая на рынке) Платежеспособности Размеру магазина Расположению Исходя из этого определяется цена, по которой ему будет реализовываться продукция.

Этап 3.Установление контакта Девиз этого этапа: "У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление". Последовательность действий: 1. Подготовка письма о встречи, в котором указывается компания, ее цель и время встречи. 2. Подготовка к встрече. Основная цель встречи – "раскрыть" клиента, создать доверительную атмосферу между покупателем и продавцом. Для этого необходимо определить, какой перед Вами клиент, в каком он настроении и как на него "настроиться".

Этап 4.Представление товара (презентация) Особенности: Современный дизайн Выгодная цена (+скидки) Разнообразие форм и размеров Известный бренд Цветовая гамма Преимущества: Эргономичность Нержавеющая сталь ТРД (теплораспределительное дно) Высокая жаропрочность Отличные антипригарные свойства Долговечность и надежность Стеклянная крышка

Ценность: Эстетическое удовольствие от приятного дизайна Незаменимый помощник на кухне позволит приготовить любые блюда БЫСТРО, ВКУСНО и УДОБНО: Экономия времени и энергии Стеклянная крышка позволяет следить за процессом приготовления Вкусно приготовленная пища поднимет настроение, сплотит семью Употребление здоровой пищи, не утратившей полезных свойств

Этап 5.Проверка готовности клиента к совершению сделки Степень готовности клиента приобрести товар определяем по: его осведомленности о товаре вопросам, которые он задает заинтересованности в данном товаре отношению покупателя к товару согласию жестами желанию испытать товар в действии заинтересованности в мнении коллег

Этап 6.Определение возражения Основные возражения: касаются характеристик товара (цвет, материал, форма, комплектация…) Второстепенные: отсутствие денег, желание отложить решение на более поздний срок, желание получить более исчерпывающую информацию о продукте, страх совершить ошибку…

Этап 7.Снятие возражения Направляем возражение Раскрываем причины возникновения возражения Отвечаем на возражение с помощью подсознательного умения Главные правила: Не спорить с клиентом Дать возможность клиенту выразить возражения наиболее полно Не говорить клиенту, что он не прав Произвести отбор моментов, с которыми не согласны Быть в курсе тех возражений, которые чаще всего делают в отношении товаров Помнить, что высказывание возражений со стороны клиента зачастую является признаком того, что клиент заинтересован и ищет оправдание в приобретении покупки

Этап 8.Завершение сделки Предлагаются дополнительные продажи (сопутствующие) Подводятся итоги Достигается обоюдное согласие Оформляется договор поставки с оговоренной ценой, сроком поставки, условиями оплаты, количеством и качеством товара Товар поставляется клиенту

Этап 9.Послепродажное обслуживание Послепродажное обслуживание заключается в: дальнейшей консультации о товаре гарантийном сроке на товар помощи при реализации (консультации о раскладке продукции на витринах, методах презентации товара и т.д.) информировании о новинках и скидках Предложении дополнительных услуг (гравировка, деколирование)

Благодарим за внимание!